Oct 30

¿Ha podido una crisis manejada inteligentemente crear oportunidades para crecer y prosperar?

Para la mayoría de los pequeños empresarios la crisis está todavía en su presente.

La economía aún no ha empezado a revertir el daño que ha hecho y sigue haciendo.  Hay escasez de efectivo, lo que hace difícil para las empresas y los particulares pedir dinero prestado.

Para nosotros, lo que puede tener sentido aquí y ahora es pensar si la crisis ha sido una oportunidad para examinar cuáles son los valores reales de nuestras empresas y sus posibilidades objetivas de resistir. Se deben y se pueden hacer esfuerzos, por pequeños que parezcan,  para limitar los daños y tratar de sacar adelante la empresa y, además, reforzada.

Hace falta mejor comercialización

¿Por qué comenzamos con este comentario? Porque creemos que, a pesar de todo, todavía vale la pena el esfuerzo para mantener tu negocio. La gente va a comprar  a pesar de la situación económica.

Ahora más que nunca es tu trabajo colocar tus productos donde se compran. No es el momento de abandonar las estrategias de marketing y las tácticas que te permitieron llegar hasta aquí.

Muchos empresarios (todos en realidad) deben recortar gastos y algunos se habrán visto forzados a reducir sus esfuerzos de comercialización, pero justamente ahora hay que reforzar estos esfuerzos.

Naturalmente, no pretendemos ni siquiera insinuar que aumentes tus costos, pero sí tus esfuerzos, buscando métodos más baratos o prácticamente sin coste y manteniendo el ímpetu. Analiza tus costos y su verdadero rendimiento. ¿Cómo podrías utilizar menos dinero en acciones más eficientes? Esa es la cuestión.

Si te has ocupado en mantener una base de datos de tus clientes, piensa en el correo electrónico, que es una forma barata de llegar a ellos con el uso de boletines cortos de noticias y, si ya dispones de este medio, aumenta la frecuencia de envío. Hazte presente más a menudo.

Llama a tus clientes por teléfono y ofrece tus productos, especialmente, si estás dispuesto a hacer algún tipo de oferta o, en todo caso, invítales a visitarle.

Coloca en tus escaparates llamadas positivas.

Veas cómo puedes reforzar tu web y el conocimiento de la misma en el mercado.

Nada de esto es una pérdida de tiempo. Haz cada día un nuevo esfuerzo de comercialización, aunque parezca pequeño.

¿Qué puedo hacer hoy?

Haz algo, incluso una tarea que te lleve poco tiempo, pero que sea minuciosa y previamente pensada. Te aseguramos que obtendrás resultados.

Sistematiza, más que nunca, tus tareas de comercialización. Mantente ocupado con ello.

Mejore tu servicio al cliente.

Haz más efectivos tus contactos de venta. Habla más con los clientes e interésate más por ellos y sus preferencias.

En definitiva, haz todo lo relacionado con la comercialización de forma diferente. Revisa todas sus actuaciones y su forma de hacerlas hasta ahora y piensa en cómo puedes mejorarlas.

Los tiempos actuales así lo requieren. Son duros, pero procura ablandarlos.

Todos los dueños de pequeñas empresas estamos ahora bajo presión para reducir los costos, pero lo que no podemos perder de vista es lo que queremos hacer con nuestros negocios. Es difícil sobrevivir a estos tiempos, sin clientes.

Durante nuestros años como consultores de empresas, hemos analizado muchos programas de marketing y en casi todos ellos hemos visto algún tipo de agujero por el que el dinero se perdía.

Antes de cortar gastos, conviene analizar lo que estás haciendo. Si tus acciones no están proporcionando los resultados apetecidos, debes recomponerlas o  cambiarlas.

¿Hay algo que no va directamente a aumentar las oportunidades de ventas?

Ahora no es el momento de gastar dinero en esfuerzos de comercialización que no generen más clientes potenciales o que desarrolle las buenas relaciones con los que tienes.

El marketing, que nunca ha sido sencillo, ha cambiado mucho en los últimos años.  Por ejemplo, tus clientes y clientes potenciales buscan ahora en Internet.  Casi se podría decir que si no estás en Internet, no existes.

Si bien son admirables los empresarios que se ocupan de montar y gestionar los esfuerzos de comercialización por sí mismos, en los tiempos actuales, las costumbres de mucho tiempo atrás pueden haberse transformado en errores y por eso es conveniente el análisis pormenorizado de los mismos.

Si tu negocio tiene algunas posibilidades nuevas inactivas, relacionadas especialmente con las nuevas tecnologías, analícelas también y, en primer lugar, comprueba si pueden ser menos costosas.

Piensa en cualquier actividad de marketing que haya llevado a cabo hasta ahora y analiza como ha funcionado: publicidad, telemarketing, ferias comerciales – no importa.

Analice también tus compras y gastos. Pueden ser objeto de reconversión que puede ofrecerte ahorros. Son pequeños pellizcos que puedes dar, sin menoscabar las posibilidades de comercialización.

¿Ha podido una crisis manejada inteligentemente crear oportunidades para crecer y prosperar?

Los tiempos son también cada vez difíciles para los consumidores, y menos  consumidores significan menos demanda.

Cuando se cortan los presupuestos, deben cortarse aquellos canales y herramientas para la comercialización con menor capacidad de lograr un buen retorno a la inversión y, sin embargo, debe buscarse un crecimiento en tácticas de marketing para la búsqueda de clientes, por correo directo, correo electrónico, y cualquier otra herramienta válida.

De todas formas, dedica más tiempo a la relación con los clientes que ya conoces. Alimenta tus campañas, con la creación de nuevos y atractivos contenidos. Es más importante que nunca aprovechar al máximo el rendimiento de las bases de datos (construir, complementar, optimizar …

Llama al comprador, fomentando más que nunca la confianza, lo que significa, tácticamente, el uso de las referencias de clientes satisfechos, comentarios y opiniones de expertos y otros medios de validación.

Conclusión

Estamos en unos momentos económicos difíciles, y una ralentización de la economía significa en las empresas, generalmente, una tendencia a reducir la inversión en la comercialización. Sin embargo, el análisis empírico también muestra que un descenso del mercado crea oportunidades para la diferenciación.

Por tanto, puede ser el mejor momento para intensificar tus actividades por lo menos en calidad, centrándote en obtener el máximo rendimiento de cada euro gastado, y asegurando que crea impacto positivo en los ingresos.

Sobre todo, medidas no desesperadas para promover tus productos y el gasto de los consumidores.

Alberto Aguelo Monreal

Ingeniero Industrial

Fundador del Instituto INTEC

Oct 30

Mantener la clientela es más barato que tratar de reponerla

Asegúrate de que los clientes hablan acerca de su experiencia de compra en tu negocio, enviando un mensaje positivo a sus amigos y relacionados

¿Quieres conocer las habilidades necesarias para crear y mantener clientes, mejorar tu desempeño en el trabajo de Servicio al Cliente y convertirlo en un valor para tu empresa?

Convierte a tus empleados en profesionales facultados para tomar decisiones y que puedan resolver cualquier problema de Servicio al Cliente

Las personas que tienen la tarea de trabajar con los clientes todo el santo día son quienes le comunican al cliente impresiones sobre fiabilidad y calidad de los servicios de una empresa.

Tus empleados deben estar auto-motivados con la iniciativa, saber actuar ante situaciones y oportunidades, en lugar de esperar a que alguien actúe en su lugar

Los clientes exaltados por el buen Servicio al Cliente son el torrente sanguíneo de cada negocio. Los clientes regresan una y otra vez si tienen la percepción de que tu empresa ofrece un Excelente Servicio al Cliente. Esta percepción del cliente puede transformarse rápidamente en una realidad de fidelidad.

Sin capacitación y entrenamiento, un profesional del servicio al cliente puede alejar sus clientes uno tras otro.

Los empleados que realizan el trabajo y no reciben entrenamiento sobre el Servicio al Cliente. ¿Cómo van a saber crear clientes y mantenerlos fieles a tu negocio? Forma a sus empleados en Excelencia en Trato con Clientes.

Piensa en tus experiencias como cliente. ¿Alguna vez te han ignorado cuando has tratado que te atiendan? ¿Cómo te sentiste al estar ahí parado como si fueras invisible? y ¿Cómo te sentiste cuando llamaste por teléfono a ese negocio y escuchaste con resignación cómo iban transfiriendo tu llamada de extensión en extensión?

Cada cliente con el que trate un empleado tendrá diferentes necesidades de servicio. Sean las que sean, esperan tratar con personas que tengan actitudes positivas y que les traten con respeto y cortesía.

Un cliente enojado no necesariamente debe convertirse en ex cliente, si se resuelve rápidamente el problema que le esta arruinando el día

Que el empleado escuche con atención. Ponga cara de que está escuchando. Que haga preguntas para clarificar los detalles. Que muestre su preocupación. Y trate de entender el problema e Identifique su naturaleza exacta, repitiendo lo que le estén diciendo.

Si la mejor solución cae fuera de los límites de su capacidad para corregir el problema, póngase en contacto con su superior inmediato y pídale ayuda, pero nunca abandone al cliente.

Aun cuando no se dé cuenta, el empleado habla con tus clientes mediante su postura. Al cruzar los brazos sobre el pecho, comunica aburrimiento o enojo. · Sus expresiones faciales. Sus ademanes. El tono de su voz. El contacto visual. Las pequeñas compulsiones, como el tamborilear con los dedos indican impaciencia.

Escuchar, en el Servicio al Cliente, es de verdad oír lo que el cliente está diciendo. No basta con aparentar que está oyendo

Solo una excelente experiencia de servicio para el cliente genera publicidad de boca a boca.

La construcción de una buena reputación para tu negocio, no es fácil y puede requerir mucho tiempo, pero no la descuides.

El nuevo objetivo es: conseguir clientes leales.

El dinero lo traen los clientes, y más aún los que vuelven.

Sólo regresan los clientes satisfechos.Regresan, porque se fueron contentos y percibieron una buena calidad en el servicio

El servicio al cliente hay que mirarlo como una inversión en el corto plazo, con una recuperación progresiva y lenta, con frutos en el mediano y el largo plazo.

La calidad del servicio depende de las actitudes del personal. El personal en todos los niveles debe ser consciente de que el éxito de las relaciones entre la empresa y cada uno de los clientes depende de sus actitudes y conductas. El espíritu de colaboración es imprescindible para que brinden la mejor ayuda.

Los clientes son siempre “la solución” y no “el problema”.

Que el empleado sepa Identificarlos y anticiparse a sus necesidades, Los clientes no solo compran productos o servicios.  Compran las soluciones a sus problemas.

La mayoría de las necesidades de los clientes son más emocionales que lógicas. Cuanto más conozca  a tus clientes, mejor va a anticiparte a sus necesidades.

Los clientes quieren sentirse importantes y apreciados. Necesitan buenas sensaciones y confianza.  Pueden ser muy sensibles.

Tiene que asegurarse te de que su lenguaje corporal transmite sinceridad.  Palabras y gestos deben ser congruentes.

Que ayude a tus clientes a entender sus modos y sistemas. Tu empresa puede tener los mejores sistemas del mundo para hacer las cosas, pero si los clientes no los entienden, pueden impacientarse y enojarse.

Cuando algo va mal, que pida disculpas. Es fácil y a los clientes les gusta.

Los clientes te juzgarán más por el Servicio que por los productos que, finalmente, se pueden conseguir en otro sitio.

La queja de un cliente, por mucho que nos disguste, nos da una oportunidad para mejorar.

¿Cuánto se ahorraría en publicidad cada año si cada uno de sus clientes regresara siempre, sin considerar jamás a la competencia y además aportase clientes contándoles con entusiasmo las buenas experiencias con su producto o servicio?

Ninguna transacción está completa a menos que el servicio que reciba el cliente sea lo suficientemente bueno para motivarlo a regresar una y otra vez.

¿Qué clase de servicio y detalles memorables estás entregando actualmente a tus clientes, que merezca su lealtad?

La mayoría de negocios tienen competidores que ofrecen productos y servicios perfectamente equivalentes. La oportunidad de diferenciación no radica en los productos y servicios que entregan, sino en como se les entregan.

Muchas empresas, demasiadas, hacen en general un trabajo muy pobre de Servicio al Cliente y gastan su dinero en publicidad creyendo que eso es bueno.

Ignorar la satisfacción del cliente es renunciar al crecimiento y cortar inversión en formación y entrenamiento es, para la mayoría de empresas, cavar su propia tumba. Se convierten en proveedores de “commodities”, productos o servicios genéricos que pueden ser fácilmente sustituibles por cualquier otro. 

Una muy buena experiencia de servicio para el cliente genera negocios repetitivos.

El otro día me acerque a una tienda para resolver un pequeño problema. Me lo solucionaron y no me cobraron nada. ¿Dónde crees que voy a ir cuando tenga que comprar? y ¿A cuántas personas crees que he contado esta historia? Esto es fruto del Excelente Servicio al Cliente

Forma a tu personal. Hazlo tú mismo o contrata a algún especialista para hacerlo. Habla con ellos con regularidad de lo que es el buen Servicio al Cliente.

Te invito a leer la posibilidad que te mostramos en http://www.empresadehoy.com/nuestras-consultas/

Alberto Aguelo Monreal

Ingeniero Industrial

Fundador del Instituto Intec

Delegado en España del Service Quality Institute – USA

 

Oct 16

La comunicación durante una crisis de cualquier tipo y consecuencias

En España estamos viviendo estos días una crisis tremenda como consecuencia del contagio de una persona (trabajadora de la salud) por el virus del Ébola y, en mi opinión si algo ha fallado ha sido la Comunicación.

Este post no intenta hablar del Ébola que para eso están los expertos, pero si quiero aprovechar para hablar de la Comunicación en las Empresas cuando surge una crisis.

Las crisis pueden ocurrir en cualquier momento, y con frecuencia ocurren cuando menos se espera.  Cuando se produce una crisis, los acontecimientos se desarrollan por lo general rápidamente, dejando poco tiempo para la planificación.

Una crisis puede destruir la reputación de una empresa. Cuanto más tiempo dura una crisis, más daño puede hacer entre el público relacionado y la moral de los empleados. Por lo tanto, es necesario manejar las crisis de una manera correcta y organizada.

El máximo directivo asistido por el, encargado de Comunicaciones y Relaciones activará un plan que deberá ser comunicado a todos los empleados, para que sean conscientes de las funciones que desempeñan en su ejecución.

Este plan de comunicación sobre el quiero hablar ofrece sugerencias para el manejo y algunas directrices generales para responder a una crisis.

Anticiparse a la crisis  La anticipación es la clave.  El empresario o máximo directivo debe evaluar periódicamente los riesgos de crisis y saber todo lo posible sobre dicha crisis que se avecina.  Debe estar preparado para tratar con los medios de comunicación y saber como el público reacciona a las noticias de una crisis.

Preparación para una crisis Es importante establecer el marco de comunicación de la crisis con antelación y algunas  medidas que deberían adoptarse son:

Establecer un equipo de comunicación de crisis  El equipo debería estar compuesto de empleados específicos que puedan comprender el alcance si se produce la crisis.  El equipo debe reunirse, para garantizar que todos son conscientes de sus responsabilidades.

 La identificación de una Crisis   Distintos tipos de crisis requieren respuestas diferentes.  Es importante identificar una crisis mientras está todavía en sus primeras etapas

Tipos de crisis: Repentina e imprevista, ya sea por incendio, inundación, derrame de sustancias químicas, u otros accidentes. Este tipo de crisis puede arrastrarse durante semanas, pero debe controlarse lo más rápidamente posible.

Cuando aparece la crisis, es fundamental que se tomen medidas inmediatas.  La clave consiste en obtener la información, confirmar su exactitud, difundir la información lo más rápidamente posible y prepararse para hacer frente a la situación que luego se desarrolla.

Los siguientes pasos deben tomarse tan pronto como se identifica la crisis: 

Reúna los hechos. Tener información precisa permitirá responder adecuadamente.

Convocar el equipo de comunicación   

Preparar una declaración. En todos los documentos, atenernos a los hechos y no especular.

Identificar audiencias clave y designar a un portavoz

Brindar orientación al público. Si la crisis implica por ejemplo un riesgo para la salud, se debe ofrecer orientación a la población sobre los síntomas, tratamientos, y ponerse en contacto con los médicos.

Activación de un número de líneas directas

Desarrollar mensajes  Se deben elaborar unos claros y sencillos mensajes.  Estos mensajes deben ser entregados en varias ocasiones, con claridad y por una sola voz.  Los mensajes deben demostrar preocupación por lo que está pasando y se debe explicar lo que se está haciendo para resolver el problema.

Anticipar las preguntas difíciles  Conviene hacer una lista de todas las posibles preguntas difíciles que los medios de comunicación o el público pueda pedir.  Al componer las respuestas a estas preguntas, el portavoz puede estar mejor preparado para las entrevistas.

Controlar el flujo de información

Responder a los medios de comunicación de manera rápida y justa  Los medios de comunicación influyen en la opinión pública acerca de la forma en que se está respondiendo a la crisis.  Por lo tanto, es importante cooperar con los medios de comunicación y proporcionar a todos los reporteros con la misma información-no exclusiva de la historia.

Disipar los rumores. En tiempos de crisis, los rumores corren desenfrenados y hay que disiparlos.

La experiencia es el mejor maestro.  Después de superada la crisis, es beneficioso evaluar la forma en que se ha manejado.  Sabiendo lo que se hizo bien y lo qué se podría haber hecho mejor, podremos perfeccionar el plan de comunicación de crisis y de hacerlo más eficaz cualquier ocasión que pueda enfrentarse en el futuro.

Alberto Aguelo Monreal

Ingeniero Industrial

Fundador del Instituto Intec

Sep 18

¿Cómo garantizar el éxito de tu negocio cuando estás centrado tanto en el día a día?

Como propietario de un pequeño negocio, sólo tienes tantas horas al día, y una persona (incluso una persona muy dedicada) no puede hacer todo solo. Si hay habilidades que sólo tú posees, entrena a tus colaboradores y verás lo rápido que tu empresa se mueve adelante si dispones de ayuda para compartir tu importante labor.

No te entierres en las minucias de las operaciones del día a día. Entrena bien a tus colaboradores, escucha sus ideas, y delega actividades para el crecimiento y desarrollo del negocio que asegure la viabilidad a medio y largo plazo.

Toma tiempo, al menos una vez cada trimestre, para revisar las metas que has establecido para tu negocio, mide su progreso y piensa en los ajustes necesarios.

Crear una cultura en la que quieras que tu empresa trabaje. Si tiene algún socio, discute a puertas cerradas las posibles diferencias y presentad una fuerte unión frente a empleados y clientes. Si algo de lo que ves no te gusta, pide información y siempre con el ánimo dispuesto a actuar en consecuencia.

Invierte en la mejora de ti mismo. Si tienes puntos débiles, encuentra la manera de mejorarlos. Lee con interés nuestros cuadernos empresariales y boletines. Inscríbete en algo de los cursos que vamos a ir poniendo a tu disposición. Habla con personas preparadas acerca de las herramientas que te ayuden a  ahorrar tiempo y dinero. No dudes en consultar en clientes@institutointec.com para cómo puedes moverte más allá de tu zona de confort para convertirte en un gerente de negocios siempre al día.

No pierdas tu tiempo en tareas que se pueden subcontratar. Si todo lo quieres hacer tú, puede que no sea el uso de tu tiempo tan eficientemente como quisieras. Piensa en cuánto tiempo estas tareas consumen de tu tiempo en el transcurso de un típico día y decide si tus energías estarían mejor invertidas en proyectos más estratégicos.

Identifica propuestas únicas de venta ¿Qué producto o servicio ofreces que diferencia tu empresa de cualquier otro negocio?

Considera trabajar con nosotros como consultores hasta que el camino parezca bien abierto. Una situación en la que vale la pena llamar a los expertos!

Conoce en cada momento tu situación económico-financiera.

Muchas empresas han fracasado y seguirán fracasando porque los propietarios, aunque grandes expertos y muy trabajadores, han olvidado la correcta gestión del dinero.

Mantente al día en el seguimiento de los ingresos y gastos, los pagos de préstamos, tarjetas de crédito, y otras cuentas por pagar, así como la facturación y las cuentas a cobrar.

Y siempre recuerda: que si apenas conoces a tus hijos y tu vida laboral ha consumido una vida personal, podría ser el momento de reevaluar sus prioridades. Como propietario de una pequeña empresa, toma la decisión consciente de evitar quemar o dañar tus relaciones familiares y personales.

Espero que estos puntos sobre los que te pido atención, puedan ayudarte a mejorar tu negocio y tu vida personal.

Un abrazo.

Alberto Aguelo Monreal
Ingeniero Industrial
Fundador de Instituto INTEC

Ago 05

Comportamientos que recomendamos de ahora en adelante

Algunos empresarios piensan que han tenido mala suerte pero, a decir verdad, es algo que se debería haber planificado ante la posibilidad de que amanecieran estos días negros en los que estamos todavía viviendo. Las modernas empresas siempre tienen un plan alternativo y por eso las consecuencias son mucho menores. En el caso de las empresas pequeñas, la falta de previsión para una respuesta inmediata puede resultar en una rápida disminución de las ventas y cosas peores.

La clave para cualquier situación de crisis es estar preparado para lo que suceda y tener la confianza en que se puede manejar. Puede que pierdas cifra de negocios, pero tienes que salvar tu marca, tu empresa, tu reputación e incluso salir mejor preparado para cuando pase la tormenta.

No dejes piedra por mover en la búsqueda de nuevos clientes, no importa cual sea su tamaño, siempre que logres un mínimo rendimiento.

Utiliza a fondo las técnicas de gestión. Analiza tu balance y busca posibles mejoras.

Verifica y analiza tu modo de vender. Verifica y analiza también tu línea de productos y servicios.

Lucha con uñas y dientes para conservar un cliente y hacer otros nuevos.

¿Qué puedes hacer además para asegurar que toda tu ardua labor no sea en vano?

Echemos un vistazo al respecto:

Si tus características son las de los que tienen grandes ideas, saben ver un hueco en el mercado o tienen la personalidad para vender cualquier cosa, lo cual no son características menores, pero no eres excesivamente ordenado en tus análisis, ahora debes analizar más que nunca, por ejemplo, tus compras (a la hora de comprar, compara precios y especificaciones, siempre en busca de un mejor precio) y tus existencias.

Sin estos análisis, perderás la pista de dónde te encuentras. Debe saber ahora, más que nunca, en qué está gastando el dinero y adónde va. No estamos hablando de nada sofisticado, estamos hablando de eficientes registros que pueden ser simples y recurrentes.

¿Sabes exactamente cual es su saldo bancario neto hoy, incluyendo todos los compromisos contraídos? Un impagado puede tener un efecto negativo en tu reputación, tu crédito será dañado y afectará seguro al apoyo de tus proveedores.

Además de mantener vigilada tu cuenta corriente, verifica como manejas tu flujo de caja.. Si vendes a crédito, se muy disciplinado en el control de los cobros pendientes. No puede darte el lujo de no enfrentarte a reclamarlos, porque tú también tienes tus propias deudas a pagar.

Ahorra todo lo innecesario en sus oficinas o locales comerciales

Asegúrate de que gastas tu dinero en lo correcto. Hay que ser disciplinado en los gastos y hacerse la pregunta, ¿este costo ahora, va a añadir algo a mi empresa? No actúes en este sentido por costumbre o por impulso.

Si tienes producto o servicio que no está funcionando y te cuesta dinero, corta con él. Tome la decisión con rapidez. No actuar rápido sólo agrava el problema.

Vigile su concentración de riesgo en pocos clientes. Por exagerar, si tu empresa depende de 3 clientes y uno de ellos deja de comprar, entonces tienes que hacer frente a un porcentaje importante de reducción en las ventas. a menos que puedas sustituirlo de inmediato. Diversifica tu cartera tanto como puedas. Sal a conseguir nuevos clientes. Lo mismo se aplica a las empresas que dependen de sólo uno o dos productos. Un cambio en las necesidades de la clientela, te pueden dejar seco, con existencias no vendidas y sin negocio adecuado.

Para una buena disciplina económico-financiera, lo mejor es tener un presupuesto a corto plazo, revisado de forma constante, como guía de trabajo.

Presta mayor atención al detalle de lo que su empresa está haciendo y como lo está haciendo. Esto le puede ayudar a lograr las cosas mejor, poniendo de relieve las áreas problemáticas.

Además, no creo que sea el caso del lector, pero si la empresa depende excesivamente de ti, ¿Qué sucederá en su empresa si caes enfermo? Si esta situación se mantiene uno o dos meses, ¿Quién va a ver a los clientes? ¿Quién va a obtener otros nuevos? ¿Quién se encargará de los trámites? ¿Quién recogerá el dinero que te adeudan?

Para finalizar, algo muy importante: Tienes que tener optimismo para persistir en los días más oscuros y recuerda también que, si los empresarios escucharan a los escépticos de este mundo, se acabarían las empresas. Ahora bien, ten cuidado y no seas un optimista patológico, alguien que nunca ve que hay peligro o que no quiere ver las desventajas y peligros.

Alberto Aguelo Monreal
Ingeniero Industrial
Fundador del Instituto INTEC

Ago 05

Recesionemos, por favor

Con este verbo que no creo que exista, pretendo hablar de las posibles consecuencias de la crisis económica que todavía estamos padeciendo y de algunas recomendaciones de futuro y presente.
Queremos ser prácticos, creemos que lo que conviene es hablar de aquello que puede hacerse.

Para la mayoría de los pequeños y medianos empresarios la crisis sigue estando en su presente.

La economía aún no ha empezado de ninguna manera, a revertir el daño que ha hecho. Hay escasez de efectivo, lo que hace difícil para las empresas y los particulares pedir dinero prestado.

En el plano humano, seguimos sufriendo al escuchar las historias de gente que pierden o han perdido su trabajo y estas historias no han retrocedido en absoluto en los últimos meses.

Lo que puede tener sentido ahora es pensar si la crisis ha sido o es una oportunidad para examinar cuáles son los valores reales de nuestras empresas y sus posibilidades objetivas de resistir y salir bien de la misma.Se deben y se pueden hacer esfuerzos, por pequeños que parezcan, para limitar los daños y tratar de sacar adelante la empresa y reforzada.

En recesión, mejor comercialización

Incluso durante la Gran Depresión del año 1929, la gente siguió comprando y no solo alimentos y artículos de primera necesidad.
¿Por qué comenzamos con este comentario? Porque creemos que, a pesar de la crisis, todavía vale la pena el esfuerzo para mantener t negocio. La gente todavía va a comprar a pesar de la situación económica.

Ahora más que nunca es tu trabajo colocar los productos y servicios donde se compran. No es el momento de abandonar completamente las estrategias de marketing y las tácticas que te permitieron llegar hasta aquí. Muchos empresarios (todos en realidad) deben recortar gastos y algunos se sentirán forzados a reducir, en primer lugar, sus esfuerzos de comercialización, pero esto puede ser un error. Si algo debe aumentar justamente ahora son estos esfuerzos.

Naturalmente, no pretendemos ni siquiera insinuar que debes aumentar los costos, pero sí los esfuerzos, buscando métodos más baratos o prácticamente sin coste, manteniendo el ímpetu. Analiza tus costos actuales y su verdadero rendimiento. ¿Cómo podría utilizar menos dinero en acciones más eficientes? Esa es la cuestión.

Si te has seguido ocupando de mantener una base de datos de clientes, piensa en el correo electrónico, que es una forma barata de llegar a ellos con el uso de cartas cortas con noticias y si ya lo haces, aumenta la frecuencia de envío. Hazte presente más a menudo. Llama a tus clientes por teléfono y ofrece tus productos, especialmente, si estás dispuesto a hacer algún tipo de oferta o, en todo caso, invítales a visitarte. Coloca en tus escaparates llamadas positivas. Mira la forma en que puedes reforzar tu web y el conocimiento de la misma en el mercado.

Nada de esto es una pérdida de tiempo. Haz cada día un nuevo esfuerzo de comercialización, aunque parezca pequeño. ¿Qué puede usted hacer hoy? Haz algo, incluso una tarea que te lleve poco tiempo, pero que sea minuciosa y previamente pensada. Te aseguramos los resultados. Sistematiza, más que nunca, tus tareas de comercialización. Mantente ocupado con ello. Mejora tu Servicio al Cliente en camino a la Excelencia. Haz más efectivos sus contactos de venta. Habla más con los clientes e interésate más por ellos y sus preferencias.

En definitiva, haz todo lo relacionado con la comercialización de forma diferente. Revisa todas tus actuaciones y tu forma de hacerlas hasta ahora y piensa en cómo puedes mejorarlas. Los tiempos actuales así lo requieren. Son extremadamente duros, pero procura ablandarlos.

Todos los dueños de pequeñas empresas estamos ahora bajo presión para reducir los costos, pero lo que no podemos perder de vista es lo que queremos hacer con nuestros negocios. Es imposible sobrevivir sin clientes. Por tanto, ten precaución al llevar a cabo una reducción demasiado drástica de los gastos de comercialización y eliminar con ello la capacidad de generar, al menos, el negocio mínimo para lograr esta supervivencia.

Algunas maneras de hacerlo correctamente

Durante nuestros años como consultores de empresas, hemos analizado muchos programas de marketing y en casi todos ellos hemos visto algún tipo de agujero por el que el dinero se perdía. Antes de cortar los gastos, analiza lo que se está haciendo. Si tus acciones no está proporcionando los resultados apetecidos, recomponlas o cámbialas.

¿Hay algo que no va directamente a aumentar las oportunidades de ventas? Ahora no es el momento de gastar dinero en esfuerzos de comercialización que no generen más clientes potenciales o que desarrolle las buenas relaciones con los que tienes

El marketing, que nunca ha sido sencillo, ha cambiado mucho en los últimos años. Por ejemplo, tus clientes y clientes potenciales buscan ahora en Internet. Casi se podría decir que si no estás en Internet, no existes

Si bien son admirables los empresarios que se ocupan de montar y gestionar los esfuerzos de comercialización por sí mismos, en los tiempos actuales, las costumbres de mucho tiempo atrás pueden haberse transformado en errores. Si tu negocio tiene algunas posibilidades inactivas, relacionadas especialmente con las nuevas tecnologías, analízalas también y, en primer lugar, comprueba si pueden ser menos costosas.

Piense en cualquier actividad de marketing que hayas llevado a cabo hasta ahora y analiza como ha funcionado: publicidad, telemarketing, fuerza de ventas, ferias comerciales – no importa.
Considera la posibilidad de externalizar algunas actividades. Por ejemplo, se necesita estrategia y desarrollo de un sitio web óptimo, por nombrar sólo una y puede obtener fácilmente esta experiencia fuera de la empresa.

Analiza también sus compras y gastos. Pueden ser objeto de reconversión y puedes conseguir ahorros. Son pequeños pellizcos que puedes dar, sin menoscabar tus posibilidades, todo lo contrario.

Los tiempos son también cada vez más difíciles para los consumidores, y menos consumidores significan menos demanda. Cuando se cortan los presupuestos, deben cortarse aquellos canales y herramientas con menor capacidad de lograr clientes.

Hay que maximizar el valor de cada acción. Desarrollar al máximo las relaciones con clientes potenciales. Estos clientes son valiosos activos de las empresas. Sin una atención delicada, el 95% de los clientes potenciales nunca terminarán siendo una oportunidad de venta.

De todas formas, si no ves clara esta posibilidad, dedica más tiempo a la relación con los clientes que ya conoces. Alimenta cualquier campaña, con la creación de nuevos y atractivos contenidos. Cuando son tiempos difíciles, es más importante que nunca aprovechar al máximo el rendimiento de las bases de datos.
No consideres estas actividades como un centro de coste, si no de inversión, porque crean impacto en los ingresos. Usa sutilmente en el lenguaje habitual “inversión en marketing” puede perpetuar esta creencia. Esto significa que las inversiones de marketing deben ser justificadas y deben ser amortizadas a lo largo de toda la “vida útil” de la inversión, demostrando el impacto de cada acción en los ingresos.

Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo, pero eso no significa que no se deba tratar de hacerlo. Incluso con pequeños pasos, como informes que muestren el valor de la oportunidad conseguida y relacionándola con el origen de una determinada campaña.

Conclusión

Estamos en unos momentos económicos difíciles, y una ralentización de la economía significa en las empresas, generalmente, una tendencia a reducir la inversión en marketing. Sin embargo, el análisis empírico también muestra que un descenso del mercado crea la oportunidad de acelerar el crecimiento más rápido que los competidores.

En todo caso, medidas no desesperadas para promover el gasto de tus clientes.

Alberto Aguelo Monreal
Ingeniero Industrial
Fundador del Instituto INTEC

Ago 05

Reflexiones sobre la influencia del Marketing

El marketing es un proceso que comienza con el análisis y la definición de los potenciales compradores. Después, el esfuerzo para capturar la atención de estos compradores y establecer el mejor sistema para conseguir que los clientes acepten los conceptos o propuestas que se ofrecen.

Marketing también es el proceso para lograr que los clientes tomen la decisión de compra a nuestro favor, para mantener la posición de la empresa y mejorar tu rendimiento en los mercados.

Supone la creación de una poderosa máquina que envuelve al cliente como en un remolino invisible, buscando su dinero, su fidelidad, su tiempo y sus ganas, con diversos medios de persuasión para mover su decisión de compra. Una poderosa máquina que pretende enseñar a cómo comprar y la forma de gastar, intentando evitar que el comprador desempeñe el papel de rebelde. A través del marketing se puede llegar a evangelizar y a elegir carrera.

Incluso condiciona cuando alguien decide no hacer nada.

No hay como escapar

El marketing produce una avalancha de opiniones en los cerebros de los consumidores. Quiere decir lo que es mejor hacer y pensar. No hay ya casi nada espontáneo en lo que no entre el marketing.
Dice lo que es correcto o incorrecto. Qué está de moda o pasado. Qué es lo marginal y lo que es principal. Qué es una buena idea y la que es mala. Lo que se considera arte o quién es el mejor candidato.

¿Cómo responder?

Todos estamos expuestos a la intoxicación. El marketing busca hacernos adictos y hace todo lo posible para conseguirlo. Aunque queramos escapar, difícilmente podemos. Posiblemente, la única manera (y no es muy recomendable) sea envejeciendo al crear un perpetuo estado de negación.

Fíjate si será poderosa la máquina, que nos convence de que estamos deprimidos para, a continuación, proporcionarnos el tratamiento de los síntomas y los medicamentos; o nos quiere hacer pensar que el poder, el estilo o el atractivo son transferibles, a través de los coches o de los perfumes.

Cada uno de sus ingredientes son pequeñas máquinas “de continuidad”. Reiterativos y presentes a través de los esfuerzos constantes, son, al final, como máquinas para sobrevivir. Estos elementos se encuentran en el centro del éxito de cada campaña. Antes de que lo sepamos (y muchas veces no lo sabemos), estamos enganchados a la adicción.

La mejor defensa pues, y esta es más positiva que la comentada anteriormente, es programar nuestro cerebro para que sea consciente de nuestras respuestas adecuadas, opiniones y sentimientos.

Mientras nos dejemos llevar, el marketing trazará nuestras respuestas hacia productos, servicios o ideologías. ¿Quién soy yo para cuestionarlo? Esta es la excusa de los adictos y la prueba de que la comercialización está funcionando como debe.

No entres en la confusión

A pesar de ver reiterativamente las mismas imágenes y escuchar repetidamente los mismos argumentos, haz el duro trabajo de discernir lo útil de lo inútil, lo necesario de lo prescindible. Tienes que poner en cuestión y en duda una buena parte de lo que el marketing cuenta.

Ahora en la crisis económica, cuando el flujo de caja se ha ralentizado o incluso parado, es un buen momento. Hay que seguir consumiendo, pero más por necesidad que por deseo. Hay que gastar más racionalmente y resistir las tentaciones a las que permanentemente te invitan. Hay que encontrar las verdaderas razones de la compra.

Dicho todo esto y en realidad, el marketing no es ni bueno ni malo en sí mismo. Es cuestión de nosotros el darle, especialmente ahora, la adecuada respuesta. En manos de gente bien intencionada, el marketing es la base sobre la cual se construye el progreso. Un fuerte equipo de marketing está en el corazón de cada reforma y evolución, pues el marketing es el proceso de gestión responsable para identificar, anticipar y satisfacer las necesidades de los consumidores.

Alberto Aguelo Monreal
Ingeniero Industrial
Fundador del Instituto INTEC

Jul 08

EL LIDERAZGO

El liderazgo, básicamente, es la forma de motivar a los colaboradores para la ejecución de tus planes. Existen diferentes estilos de liderazgo: El autoritario, el participativo y el que se basa bastante en la delegación.

Los buenos líderes saben mezclar los tres estilos y los malos tienden a mantener un solo estilo que es el autoritario, también llamado autocrático. Este último estilo se caracteriza porque los dirigentes dicen a sus colaboradores lo que deben de hacer y cómo lo deben de hacer, sin atender a sus opiniones.

Así, los colaboradores no se sienten motivados, pues este estilo, además, se suele acompañar de gritos o incluso amenazas. Este estilo autoritario, puede llegar a ser abusivo y debe utilizarse en raras ocasiones. Si deseas obtener un mayor compromiso y motivación de sus empleados, debe utilizarse el estilo participativo.

Este estilo implica que uno o más colaboradores toman parte en el proceso de la toma de decisiones (determinación de qué hacer y cómo hacerlo). El líder mantiene la autoridad y la capacidad para tomar la decisión final y esta participación la considera como un signo de fortaleza. No es de esperar necesariamente que un líder lo sepa todo y el uso de este estilo es de beneficio mutuo y los empleados se sienten parte del equipo y de sus mejores decisiones.

En el estilo basado en la Delegación, aunque el líder sigue siendo responsable de las decisiones, el líder no puede hacerlo todo y debe saber delegar determinadas tareas. Este estilo muestra la confianza en tus colaboradores.

Un ejemplo de utilización de los tres estilos sería: Decir a tus empleados que un procedimiento no está funcionando correctamente y que se debe establecer uno nuevo (autoritario), solicitando sus ideas y aportaciones para la creación del nuevo procedimiento (participativo) y delegando tareas a fin de aplicar el nuevo procedimiento (por delegación).

Los líderes positivos usan las recompensas, la formación y el Facultamiento – Empowerment para motivar a los empleados, mientras que los negativos amenazan con sanciones, creen que es la única manera de que se hagan las cosas y utiliza la reprimenda delante de los demás.

Los negativos no lo creen, pero lo que siempre sucede es que con este comportamiento la moral del empleado cae y esto conduce a una menor productividad.

Alberto Aguelo Monreal – Ingeniero Industrial
Fundador del Instituto INTEC

 

Jul 08

MOTIVACIÓN

Puedes hacer su día o romperlo. Es tu elección y es el más poderoso factor de motivación y moral del empleado. Como gerente o directivo, tu impacto en la motivación de los empleados es enorme. Por tus palabras, tu lenguaje corporal y la expresión en tu rostro.

Sentirse valorado en el lugar de trabajo es clave para la motivación y la moral del empleado, remuneración competitiva y las oportunidades de formación y promoción.

Tu llegada al trabajo, establece el tono para el Día. Si llegas a trabajar con tristeza y tu lenguaje corporal denota infelicidad, te mueves lentamente y tratas mal a la primera persona que se te acerca, en  sólo unos minutos el trabajo queda dañado.  Tu llegada y los primeros momentos, tienen una enorme repercusión en la motivación y la moral del empleado.  Empezar bien el día, comienza contigo.

Para la motivación de los empleados, asegúrate de que la gente sabe lo que esperas de ellos. ¿Por qué los empleados no hacen lo que se supone que deben hacer? A veces, el empresario tiene muy claro los objetivos del trabajo, pero el empleado recibe un mensaje diferente.

Cuando hay que cambiar algo en la mitad del día, el trabajo a hacer rara vez se discute y esto hace que los empleados piensen que la empresa no sabe lo que hace y este es un pensamiento malo para  su motivación y su moral. Comparte los objetivos y las razones para hacer la tarea.

Proporcionar información periódica, también significa motivación.

Los empleados, generalmente, quieren saber si lo han hecho bien o estás decepcionado de sus resultados y necesitan esta información tan pronto como sea posible.  Te sorprenderá la eficacia de esta herramienta.

He aquí algunos consejos:

Mano a mano con la información periódica, los empleados necesitan reconocimiento por las contribuciones positivas. La motivación y la moral de tus mejores empleados está en juego.

“Si me engañas una vez, la culpa es tuya. Si me engañas dos veces, la culpa es mía”.

Proporciónales cualquier acceso que puedas para su formación. La mayoría de las personas quieren aprender y desarrollar sus habilidades en el trabajo.

  • proporcionar información,
  • ofrecer alabanza y reconocimiento,
  • dar instrucciones,
  • delegar tareas y proyectos,
  • escuchar activamente
  • hacer presentaciones,
  • planificar y resolver problemas para la mejora continua,
  • reuniones periódicas .

¿Quieres más consejos?

Dedica algún tiempo a diario a cada persona.

Reuniones trimestrales con los resultados.

Explícales los cambios que deseas realizar para servir mejor a los clientes.

Procura conocerlos personalmente y pregúntales lo que les motiva y qué objetivos tienen.  Invítales a hacer un plan de desarrollo y ayúdles a llevarlo a cabo.

Celebrar reuniones periódicas para compartir información y obtener sus ideas para mejorar, para promover la solución de problemas.

Si no estás contento con el calibre de las personas. Si no estás satisfecho con la formación de las personas. Si estás cansado de las bajas ventas. ¿Quién  crees que es el responsable?

Nuestro deseo ¡Que la gente te respete y te siga!

Alberto Aguelo Monreal  - Ingeniero Industrial

Fundador del Instituto INTEC

 

Jun 18

Este es un estilo de Dirección conocido como MBWA

Altamente recomendable 

Se trata de que los gerentes reserven tiempo para caminar a través de sus departamentos.

Gerentes que se alejan de sus despachos y hablan con los empleados, para aprender acerca de los problemas y preocupaciones de primera mano. Al mismo tiempo, enseñan a los empleados nuevos métodos para la gestión de problemas particulares. La comunicación va en ambos sentidos y este es uno de los principales beneficios del MBWA

La dificultad con MBWA es que pueden los empleados sospechar que es una excusa para espiar e interferir innecesariamente, pero esta sospecha suele caer de inmediato si todo el mundo puede ver sus beneficios.

MBWA se ha encontrado que es particularmente útil cuando una organización está bajo tensión excepcional; por ejemplo, después de una reorganización, pero tiene que haberse convertido en una práctica habitual antes de que surja el estrés.

MBWA fue popularizado por convertirse en una parte importante del  estilo abierto del estilo iniciado por Bill Hewlett y Dave Packard, los dos fundadores de la empresa de informática del mismo nombre. Muchas de sus prácticas fue ampliamente copiado por las corporaciones en los Estados Unidos en la década de los 90.

Sirve este sistema para escuchar lo que dice la gente, te da la oportunidad de transmitir los valores de la compañía cara a cara y simplemente hay que estar preparados y ser capaces de dar ayuda.

Es fácil en los tiempos que corren enviar un correo electrónico rápido o esperar para hablar de algo en reuniones programadas, pero creo firmemente que los máximos directivos pueden, con esta política de acercamiento recurrente, lograr empleados más comprometidos.

MBWA es el hábito de lograr que los empleados te vean y puedan hablarte con frecuencia. .

Ha habido una tendencia a manejar a los empleados a través de correo electrónico, notas y reuniones formales” y los gerentes sienten que no tienen tiempo para reunirse con los empleados de manera informal.

Finalmente, recuerda que ir acompañado de ayudantes o asistentes probablemente inhibirá la discusión y es importante sobre todo para conocer sus pensamientos sobre la forma de mejorar los productos, procesos, ventas o servicio. Al utilizar el método MBWA te conviertes en un participante activo en el trabajo y con el equipo, esto mejorará las comunicaciones, elevar la moral y la productividad.

Alberto Aguelo Monreal

Ingeniero Industrial

Fundador del Instituto INTEC

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