Empresa de hoy

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Las estadísticas de desempleo no cuentan toda la dramática historia que hay detrás de la recesión económica, aunque las cifras son más que alarmantes y podemos suponerlo. Por ejemplo, miles de niños y adolescentes dependientes de los padres, viven en familias donde el padre, la madre, o los dos, están desempleados.

Todas estas familias tienen muy bajos ingresos. Para familias con niños, el desempleo no es sólo una preocupación, es una tragedia que acaba minando la salud de los parados y de sus familias. Por ello, podemos decir que los efectos de la recesión van mucho más allá de las estadísticas de desempleo.

Además, tampoco en las estadísticas de desempleo se menciona el gran número de trabajadores por cuenta propia cuyos ingresos han sido dramáticamente cortados por la recesión económica, aunque sus empresas sigan funcionando, con un aumento de sus deudas y dejando a la familia en una situación de absoluta inseguridad.

Sin contar tampoco con los jóvenes que finalizan sus estudios, del nivel que sea, o las amas de casa que quisieran volver al trabajo remunerado, o los que estaban sin trabajo antes de la recesión.

Tienen, en las actuales circunstancias muy escasas posibilidades.

Por tanto, el número de familias gravemente afectadas por la recesión es enorme. Historias humanas se encuentran detrás de estos afectados.

Los analistas económicos hablan del desempleo como una estadística económica desfavorable y añaden que durará o empeorará durante algún tiempo más.

El sufrimiento humano causado por la recesión creemos que ha de ser tratado por el gobierno, la oposición, los empresarios y los sindicatos de una manera inequívoca y todos juntos deben abordar estrategias específicas y formas que acaben con esta situación. El objetivo necesario, a cumplir urgentemente, es forzar acciones imprescindibles.

Vivíamos en un rápido crecimiento, que no era del todo cierto. Demasiada gente trabajando en servicios relacionados con la construcción de viviendas. Los bancos y otras entidades financieras invitaban constantemente a la compra de vivienda. Todo era fácil y rápido. Al cabo de unos años, solo una pequeña parte de la población seguía, por fuerza o por convicción, viviendo de alquiler, parte a la que se sumaban una buena parte de los muchos inmigrantes recientes.

En pocos meses, nos vimos seriamente afectados por el desempleo y por la dificultad creciente, casi generalizada, de las pequeñas empresas y los trabajadores autónomos.

Muchas familias compraron sus casas en los últimos años. En consecuencia, casi todos deben ahora pagar sus hipotecas. Muy vulnerables al despido y a la escasez de ingresos, habían establecido sus compromisos relacionados con la vivienda sobre la base incluso de dos fuentes de ingresos, la del padre y la de la madre.

Los dos ingresos por tanto eran necesarios. ¿Se imagina como comienza a desmoronarse el presupuesto sólo con que falte uno de estos dos ingresos? ¿Y cuando faltan los dos? Es bastante obvio que la familia es incapaz de cumplir con sus compromisos.

Reciben, los pocos, ayuda económica de otros parientes para pagar el día a día de sus necesidades. Otros, reciben ayuda material de bienestar social y otras entidades. “Si no fuera por estas ayudas, nuestros hijos no habrían tenido comida”, dicen estos afortunados.
Estos mismos y todos los demás, tienen un retraso en los pagos de electricidad, gas o agua y a muchos les cortaron el teléfono. Tienen un retraso en el pago de la hipoteca o deben el alquiler de sus viviendas. Algunos han tenido que vender su pequeño negocio para pagar las deudas, o cambiado a los niños de la escuela para reducir costes, o empeñado y vendido algo para obtener dinero en efectivo.

Todos tienen deudas, con las que no pueden cumplir. Muchas familias sufren situaciones de ansiedad y estrés. Es la tensión, que les causa no poder cumplir con sus deudas.

Muchos desempleados hablan de aburrimiento, desesperanza y la pérdida de su autoestima y la confianza. La incertidumbre hace la vida difícil.

Varias familias hablan también de la reducción de gasto en alimentos, ropa y necesidades básicas. “Si pagamos la hipoteca, quedamos sin apenas dinero para otras cosas”, dijo un encuestado.

La salud tiende a empeorar en una recesión y, en el extremo, se duplica el riesgo de suicidio y la depresión. En tono menor, tiene numerosas consecuencias sobre el sistema cardiovascular y el sistema inmunológico. La gente sufre un más rápido envejecimiento, con tasas más altas de tabaquismo y alcohol.

Muchos se enfrentan a la venta de sus casas y, a menos que la recesión se invierta en breve, Todavía más se verán enfrentados a esta eventualidad. Parece que los bancos podrían decir algo sobre los préstamos para la vivienda en estas circunstancias y es de esperar que este sea el caso.

Y, mientras que los apoyos y servicios públicos son esenciales en el corto plazo, claramente lo que estas personas desean y lo que necesitan son puestos de trabajo.

Sin embargo, en el momento que escribimos, la situación no mejora.

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Todos soñamos con un mejor entorno económico. Son días de miedo para muchos de nosotros. Sin embargo, incluso en estos tiempos difíciles, se han de seguir logrando nuevos clientes y ventas.

Algunas ideas para la eficacia de las ventas, con independencia de la situación de la economía

Deben conocer bien su oferta de producto o servicio. Parece sencillo, ¿no? Lo es, pero existen vendedores que, por una razón u otra, tratan de vender sin conocer bien lo que están vendiendo. Estos vendedores pueden tener un cierto grado de éxito en una buena economía, pero son los primeros que muestran sus debilidades cuando las cosas se ponen difíciles.

Deben tener todas las características y especialmente valor y beneficios del producto en la punta de la lengua. Si no es así, tendrán que hacer de esto una prioridad.

Deben conocer su grado de competencia y sus ventajas competitivas. La competencia siempre está ahí, pero tenemos que ser más “despiadados” con ella cuando no abundan los clientes.

Tiene que enseñar a sus vendedores a mostrar eficazmente las características diferentes de sus productos y a saber explicar las ventajas.

Deben saber trabajar de forma “proactiva”. Ahora no es el tiempo de esperar a que el teléfono suene. No deben subestimar el valor de los clientes existentes. Deben aprovechar la oportunidad para llamar a sus “habituales” para informarles de nuevas ofertas u ofertas especiales y descuentos. No deben dejar de ofrecer a sus clientes otros productos o servicios que estén relacionados con lo que normalmente compran.

Los clientes actuales son de vital importancia porque:

Ya han comprado y pueden comprar de nuevo. Conseguir un nuevo cliente es normalmente más costoso que vender a un cliente existente.

Pueden ayudar en el logro de nuevos clientes si valoran bien lo que hicimos y, especialmente, si nuestros productos y nuestro servicio los dejaron satisfechos.

Deben ser persistentes. La persistencia es uno de los rasgos más comunes entre los vendedores de éxito. Un “no te rindas” puede serles de gran ayuda.

Deben disfrutar en el proceso de venta. Disfrutar del desafío y la emoción que siente cada vez que se logra un nuevo cliente o un nuevo pedido.

Lo que diferencia a unos vendedores de otros

Son tenaces. Se niegan a abandonar. Saben lo que quieren lograr y lo enfocan. Visualizan su objetivo.

Conocen a sus clientes, su situación y sus necesidades de compra. Saben que la manera más efectiva de presentar su producto o servicio es descubrir primero sus preocupaciones y dudas.

Saben escuchar. Trabajan sobre las respuestas del cliente. Saben que les pueden decir todo lo que necesitan e identificar si le están dando una oportunidad adecuada.

Son gente apasionada. Aman su empresa, sus productos y servicios. Cuando les gusta lo que hacen, ponen más empeño en su trabajo. Su entusiasmo brilla en todas las conversaciones.

Son entusiastas. Siempre están en un estado de ánimo positivo - incluso en tiempos difíciles- y su entusiasmo es contagioso.

Se sienten responsables de sus resultados. No culpan de sus problemas a la economía, la dura competencia, o cualquier otra cosa.

Quieren tener éxito y están dispuestos a trabajar duro para lograrlo.
No esperan a que los clientes lleguen a ellos. Van detrás de ellos. Permanecen en contacto. Buscan la forma de mantener su nombre en la mente de sus clientes.

No piensan que el precio es la única motivación de compra. Saben que un comprador bien informado tasa el valor de venta.

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La Gran Depresión fue una recesión económica que ocurrió en 1929 y terminó en diferentes momentos en la década de 1930 a 1940. Tuvo efectos devastadores en casi todos los países, ricos o pobres. El comercio internacional bajo a dos tercios, al igual que la renta de las personas, Las ciudades de todo el mundo resultaron gravemente afectadas, especialmente los que dependían de la industria pesada. La construcción prácticamente se detuvo.

Ahora de nuevo estamos en recesión. Nos enloquecimos en el mercado de la vivienda. La compra de una casa se pagó a precios sobrevalorados que se hizo a través de préstamos que proliferaron y ahora han producido la contaminación de todo el sistema financiero. Una gran cantidad de capital y mano de obra se dedicó a la ineficacia aprovechando los buenos tiempos. Ahora, con crisis en el crédito, el capital es más difícil de obtener para pequeños negocios reales y rentables.

Ahora tenemos menos personas trabajando y esto no parece que sea precisamente una receta para el crecimiento económico.

Parecería que tenemos que volver a lo básico. Que necesitamos empresas que hagan un producto de manera eficiente y hagan dinero. Que no tenemos que subsidiar empresas gigantes. Que tenemos que estimular las pequeñas empresas, manteniendo las tasas impositivas bajas para estas sociedades que son las que crean puestos de trabajo reales. Que tenemos que conseguir que la educación en general sea mucho más práctica y útil.

En una recesión, todos tenemos que reducir el gasto en compras mayores, como un automóvil o una casa nueva y, a menudo, comprar algo de menor calidad ya que todos somos menos ricos.

Tenemos que evitar que los graduados universitarios, especialmente de nivel superior de la universidad, vayan al paro. Por otra parte, crear una universidad de alumnos que no solo busquen el éxito y los sueldos altos.

Las recesiones siempre han sido dolorosas y esta en verdad que lo está siendo, pero se trata fundamentalmente de un período que puede favorecer la limpieza y que la sociedad se deshaga de muchas ineficiencias. Por ejemplo, grandes bancos de inversión han sido destruidos y el es seguramente que se ha puesto fin a una parte improductiva. Ahora, los despedidos deberían poder encontrar trabajo en empresas dirigidas hacia un uso productivo.

En general, el mundo laboral de cuello blanco se ha llenado de ineficiencia y la ineficiencia en ese ámbito puede pasar desapercibida durante bastante tiempo. Pero, con la recesión y la reducción de costes que es necesaria, se ve más lo que sucede. Inevitablemente, las burbujas estallan.

Estaba hablando con un amigo que me decía que las noticias sobre la economía le tienen realmente preocupado y que siente que debe reducir sus gastos. Se trata de alguien con un salario alto, que trabaja en una de las grandes empresas (que sigue ganando dinero y mucho), propietario de su casa, con una cuenta de ahorro y jubilación. Sus ingresos no han cambiado y no muestran ningún signo de cambio ¿por qué está preocupado?

Las noticias paralizan a la gente, incluso a las personas que ni siquiera han sido afectados directamente por lo que está sucediendo. Esto va a perpetuar el problema. Si los consumidores reducen el gasto por miedo, la economía seguirá bajando.

Como dueño de un pequeño negocio, tiene dos opciones. No dejar de asustarse o ver este momento histórico como una oportunidad. Debe seguir trabajando en su negocio, pero aprovechando la oportunidad para construir una empresa mejor y más fuerte.

Por supuesto que hay muchas personas que se han visto negativamente afectados por la economía y que esto es una gran tragedia. El resto puede ayudar, ofreciendo asistencia en la búsqueda de empleo o creando nuevos puestos de trabajo en sus empresas.

Apoyemos a las pequeñas empresas. Mantengamos a la gente viva.
En lugar de esperar a que los “expertos” nos digan cuando hemos tocado fondo, vamos a dejar fuera los miedos.

Optar por rechazar la recesión y luchar contra ella.

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Desestimar o incumplir las obligaciones y responsabilidades.

No decidir los objetivos más importantes y no diseñar las estrategias necesarias para alcanzarlos.

Incapacidad o pereza para la planificación estratégica de los objetivos.

Dedicar excesivo tiempo a lo rutinario y simple.

Falta de capacidad para plantear y llevar a cabo la estructuración de los medios.

No tener habilidad para comunicarse.

No conseguir la colaboración entusiasta de las personas.

Incapacidad para ser considerado como experto

Escasa capacidad de liderato e incapacidad para hacerse respetar.

Pocas ideas originales.

Falta de voluntad para estudiar y formarse de manera constante.

No estar verdaderamente preparado para la gestión de personas y negocios.

Actitud negativa hacia las teorías de Dirección y excesivo uso de la intuición y el sentido común.

Falta de capacidad para la motivación del personal y la coordinación de sus esfuerzos.

No querer comprender o admitir el concepto de responsabilidad.

Ser poco eficiente. No tener hábitos de eficacia en la utilización del tiempo.

No tener capacidad de adaptación al cambio.

No tener valentía para tomar decisiones arriesgadas, difíciles e incluso desagradables.

No tener en consideración la importancia del buen Servicio al Cliente.

No orientar la conducta de acuerdo con las normas éticas.

¿Te sientes identificado en alguno de ellos?

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Puede lograrlo de la siguiente manera:

Diciendo toda la verdad sobre sus productos y la efectividad de sus servicios.

Haciendo sólo promesas que está seguro de poder cumplir.

Informando a sus clientes sobre cualquier acontecimiento que pudiera afectar a cualquiera de sus expectativas. Por ejemplo, cuando no puede cumplir la fecha límite que su personal de envíos prometió, haga que esos empleados llamen al cliente para cambiar la fecha de entrega.

Si el cliente tiene que desplazarse hasta su empresa para recoger el producto que está siendo reparado, probablemente tendrá que abandonar temporalmente su trabajo. Cuando usted hace una cita con un cliente, sencillamente no existe justificación alguna que le excuse de no dar la cara y para no llamarle anticipadamente para decirle que le será imposible cumplir la fecha.

Alertando al cliente sobre los problemas que podrían afectar al servicio. Que no tengan que descubrir los propios clientes los problemas como retrasos en la entrega, sustituciones de productos, o productos (que forman parte de un pedido) que no les serán entregados en ese momento. Eso puede ponerlos furiosos. Alerte al cliente sobre los problemas y, de esa forma, su cliente podrá adoptar medidas que le permitirán minimizar los inconvenientes o las pérdidas ocasionadas.

Incluso, haga algo más: sugiérale alternativas y soluciones a los problemas que su empresa le causará por no cumplir todos los términos de la entrega.

No decida ahorrar unos dólares a la empresa, dilatando el momento para decir a los clientes cuáles son sus opciones. Cuando los clientes opinen al respecto, ya será muy tarde para elegir otra opción y, en ese momento, sus jefes dirán fingiendo sorpresa: “¿Oh, pero es que usted no sabía que podía…?”

Una actuación justa exige que usted también informe a sus clientes cuando, por ejemplo: Puedan comprar y obtener algo gratis u obtener mejor precio si espera algunos días para realizar su compra, o puede adquirir el modelo del año anterior, prácticamente idéntico al del presente año, pero con un precio 25 por ciento menor.

Una empresa que decida mejorar sus estándares de servicio, debe comenzar con el firme compromiso de brindar, de manera consistente, ese nivel de satisfacción, aunque hacerlo implique que los beneficios a corto plazo puedan reducirse.