Solamente los perdedores bajan incontroladamente sus precios, aunque la oferta de descuentos sea una de las técnicas utilizadas para conseguir más negocio. No compre directamente los argumentos de los vendedores basados en que su precio es demasiado alto. Esta discusión sobre el precio a veces es por carencia de habilidades para vender.
Será raro que cualquier vendedor reconozca que la razón de una venta perdida ha sido su inhabilidad para descubrir las verdaderas necesidades del cliente o por no haber sabido crear una relación válida entre valor ofrecido y precio.
Los vendedores poco hechos, tan pronto como el cliente comienza a demostrar cualquier muestra de la resistencia, comienzan inmediatamente a pensar que la única manera de conseguir la venta es bajando el precio.
La modificación de comportamiento de parte del vendedor es la única manera de trabajar este problema. Muchos directivos creen que si proporciona al vendedor algunos materiales comerciales, algunas referencias y una lista probada de preguntas y respuestas, podrá superar el impulso de ofrecer un descuento. Y, si, todo esto ayuda, pero son herramientas que a veces trabajan y otras no, porque todo depende del vendedor.
Un vendedor con herramientas como éstas, logrará éxito en el cierre de ventas y no harán el ofrecimiento de un descuento, pero otro, si ve un cliente vacilante, caerá en el viejo hábito de ofrecer un descuento. La modificación de comportamiento se produce sólo cuando el vendedor cree de verdad en el valor de lo que vende.
Además, si usted pretende parar la acción del descuento y explica al vendedor que necesita reducir costos, la respuesta al menos mental del vendedor será que al cliente le ocurre lo mismo y es que se dirÃa que hay vendedores que trabajan y son pagados por los clientes (lo cual indirectamente y al final es verdad) en lugar de por su empresa.
Por otra parte la prohibición total del descuento no es el motivador más grande para los resultados positivos a largo plazo. Es posible que tenga que desdecirse. Se trata de usar el descuento como recurso último y, preferiblemente, a cambio de mejoras en cantidad o en condiciones de entrega. Y esta necesidad ha de ser correctamente calibrada por el vendedor que se supone que es un profesional de esto.
Que no lo tome como una opción fácil, sino posible y esto es una cuestión de solvencia por parte del vendedor y de insistencia formativa por su parte. En los tiempos difÃciles hay que manejar el precio con mucha seriedad, para proteger el valor del producto y las cuentas de la empresa.
La gerencia debe intervenir en estas concesiones, no permitiendo que los vendedores tengan control sobre el descuento. La fuerza de ventas debe conseguir su visto bueno por buenas y argumentadas razones. El beneficio muchas veces no aumenta debido a más ventas, pero porque las ventas se hacen más provechosas.
Finalmente, un vendedor necesita creer en su tasación de un producto tanto como creen en sus habilidades vendedoras. La gerencia y los vendedores tienen la necesidad de trabajar juntos para reforzar continuamente porqué su tasación es correcta. Es un equipo que trabajan juntos para alcanzar el potencial más alto posible. Importa revisar recurrentemente lo que proporcionamos a nuestros clientes y, en el extremo, no es sólo el precio lo que importa.
Mejore cada dÃa la calidad y cooperación del vendedor para conseguir los mejores resultados.
Cuando crece la tasa nacional de desempleo, envejece la fuerza laboral (los grupos más jóvenes de la población activa, tienen tasas de desempleo notablemente más altas que los grupos de mayor edad) y las personas que carecen de un grado suficiente de preparación, experimentan tasas de desempleo que son de tres a cinco veces mayores que la experimentada por personas con un tÃtulo universitario o similar.
Nadie se siente bien cuando pierde el trabajo, ya que el trabajar es importante para el sentimiento de autoestima. Un número importante de trabajadores que sufren o han sufrido el desempleo, hablan de conflictos en su vida familiar, pues la falta de trabajo interfiere inexcusablemente. Son conflictos moderados o graves que se dan más a menudo en familias con hijos en edad escolar o recién terminada esa fase de su vida.
El desempleo produce, como poco, fatiga e irritabilidad. Uno de los principales problemas que se crean cuando alguien pierde su trabajo es que rompe sus hábitos y sus rutinas normales y proporciona mucho tiempo libre poco satisfactorio.
Hoy en dÃa, la posibilidad de perder el trabajo se debe contemplar como posible. Sin embargo, hay que procurar mantener el estrés que esto supone en un nivel razonable. Por difÃcil que sea, es imprescindible no perder la calma con uno mismo y su familia. Hay que procurar que no cunda el pánico y no pensar que el mundo se ha derrumbado, sobre todo si la pérdida del trabajo no fue por culpa propia.
El desempleo es un asunto de familia con la que hay que hablar de cómo los escasos ingresos se deben gastar, lo que es y no es importante. Prepararse para cambiar el nivel de vida, al menos temporalmente, sin renunciar a sus necesidades básicas. Su objetivo inmediato es sobrevivir emocional y económicamente hasta que los malos tiempos pasen.
Algunas sugerencias que esperamos puedan ayudar a manejar el estrés que produce el desempleo y a “tomar el control” de la situación:
Crear un plan para la búsqueda de empleo, considerando la posibilidad de nuevas industrias donde las habilidades y experiencia puedan ser de valor.
Mantener un horario o rutina diaria para mantenerse activo. Seguir un horario como lo harÃa en circunstancias normales y tratar de salir algún rato de casa, aunque sea a dar un paseo.
Hacer alguna actividad que distraiga la mente. Dibujar o escribir, o darle tiempo a un hobby, algo que le guste hacer.
Mantener la identidad positivamente y aprender nuevas habilidades.
Centrarse en lo que está dentro de su control. No es bueno preocuparse o pensar en cosas que no puede controlar. En cambio, céntrese en las cosas que pueda hacer que ocurran.
Estar desempleado puede llevarle a la soledad y el aislamiento. Mantenerse conectado es importante para su bienestar y también para su búsqueda de empleo.
¿Somos lo que pensamos? Las personas con una autoestima saludable es más probable que salgan antes del atolladero que las que piensan mal de sà mismos. Un sentido positivo le pueden llevar a mantener positivas entrevistas de trabajo.
Controlar las emociones. El proceso de búsqueda de empleo tendrá muchos altibajos, pero, en lugar de entrar en una montaña rusa emocional, hay que mantener la perspectiva y tratar de mantener las emociones en equilibrio.
Se pueden experimentar los mismos sentimientos que si estuviera gravemente enfermo. Sorprendido, enojado, ansioso sobre cómo va a pagar las cuentas. Esto también puede hacer que se sienta frustrado y deprimido.
¿Por qué?
El trabajo es una parte importante de la autoestima y cuando se pierde la autoestima puede verse disminuida, y comenzar a sentirse inútil. Trate de ver que perdió su trabajo por problemas económicos o decisiones polÃticas dentro de la empresa, de los que, en ninguna manera, es responsable.
Hable con su familia y amigos acerca de los problemas con los que se enfrenta. Su cariño y apoyo le pueden ayudar a hacerlos frente. Vea que se preocupan por usted y que usted es importante para ellos tenga o no tenga un puesto de trabajo.
Cuando se pierde el puesto de trabajo, no importa la razón, se pierde también una gran parte de nuestra identidad y surge la pregunta ¿Qué hacer?
La identidad está formada por valores, educación, ética de trabajo, prioridades personales, y muchas otras cosas. Cuando está en paro, se sentirá como un extraño y hasta creerá que su estatura disminuye. Se sentirá incompleto.
¡Basta! Sabemos que es mucho más fácil decirlo que hacerlo, sin embargo, vale la pena. Comience enumerando todos sus logros positivos a lo largo de su vida, hasta que sus páginas personales se llenen de nuevo con todas las cosas que le hacen ser como es.
Su autoestima mejorará y se reafirmará la confianza en sà mismo sà mismo. Ahora estará listo para hacer frente con mayor energÃa a las exigencias de la búsqueda de empleo.
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