Empresa de hoy

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Las ventas son con frecuencia obtenidas a través de las buenas relaciones que hemos creado con otras personas, sobre todo cuando se nutren de calidad.  No es suficiente asistir a una reunión de empresarios (evento de networking), hablar con decenas de personas y recabar el mayor número de tarjetas de visita. Sin embargo, todo esto tiene un enorme potencial para nuevas pistas. 

Los mejores resultados provienen de asistir a eventos adecuados para su industria en particular, allí donde se encuentren sus clientes potenciales. 

Todos los que hemos asistido a este tipo de reuniones hemos visto a alguno que mientras nos habla, mantiene sus ojos errantes por la habitación, buscando su próxima víctima.  Este individuo está más interesado en recoger las tarjetas de visita que en establecer realmente una relación. El buen enfoque parece en hacer que entre dos y cinco nuevos contactos en cada reunión y centrarse en buscar la calidad del contacto. 

Es una oportunidad para hacer una gran primera impresión. Va influir en esto su apretón de manos, sus expresiones  y gestos, su  contacto visual, el interés por la otra persona y su atención en general. 

Escuche cuidadosamente y si no entiende exactamente lo que le dicen, pida que lo repita.  Muchas personas no hablan con claridad o lo suficientemente alto porque pueden estar nerviosos.

Hace una buena impresión el preguntar lo que hacen antes de hablar acerca de usted o su negocio. 

Luego diga claramente lo que hace y para quién. Su introducción debería alentar a la otra persona a pedir más información.  Cuando lo hacen, usted hace una presentación mas detallada. Cada una de estas presentaciones tiene que estar bien preparadas para que las pueda recitar en cualquier momento y bajo cualquier circunstancia. 

Acabada la reunión, procure seguimiento a los contactos.   

Inmediatamente después del evento, generalmente el día siguiente, escriba un mensaje a la gente que conoció.  Mencione algo de su conversación y exprese su interés de mantenerse en contacto.  

En el plazo de dos semanas, póngase de nuevo en contacto con esa persona y procure concertar una cita. Esto le dará la oportunidad de aprender más sobre su negocio y cómo podría ayudarle. Más que de venderle, se trata de construir una relación.

Y recuerde que el verdadero objeto de estos eventos es que más gente sepa acerca de usted y su negocio, y cuanta más confianza sepa crear, mayor será la probabilidad de que puedan colaborar o de que se refieran a usted.

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Si ha asistido alguna vez a un evento de networking, habrá vivido la experiencia de haber recogido un puñado de tarjetas de visita y al día siguiente, cuando las repasa, no recuerda quien es quien. O pensará en alguien concreto que conoció y con quien tuvo una buena conversación, pero no puede localizar su nombre o su negocio entre ellas. 

Pero el empresario que acude a una sesión de networking, no quiere ser uno de esos de los que los otros no se acuerdan. Está  bien esto de repartir tarjetas de visita, pero si la gente no le recuerda, ciertamente no le tendrá en cuenta en sus necesidades futuras. 

Le damos algunas ideas para hacerse recordar:  

Hágase distinguir en el  buen sentido. Incluso por algo de su propia vestimenta como una llamativa corbata o por una buena (pero no muy fuerte) colonia, algo que le permita destacarse y que ayude a los otros a “separarlo” de la totalidad y recordarlo.

Por supuesto, no queremos decir que sea recordado e identificado sólo por eso, pero cualquier cosa que ayude a distinguirse sutilmente, será beneficiosa de cara a evitar lo comentado más arriba.   

Hágase presente, interactuando con otros empresarios. Escuche, intervenga, mantenga el contacto visual. Los que participan, también destacan.  

Haga preguntas que demuestren verdadero interés.

Proporcione información clave. La gente, puede recordar algunas cosas importantes acerca de usted: Por ejemplo de su nombre, el nombre de su empresa, su marca, su producto y su ubicación. Y hágalo con claridad. Muchos lo hacen de forma rápida y desde luego imposible de recordar.

Además, lo que tiene que hacer es encontrar formas de aumentar discretamente la aparición de estos datos en su conversación.  Por ejemplo, ¿hay alguna historia detrás de su nombre? ¿Su negocio tiene un nombre poco común? Cualquier cosa que pueda reforzar esos datos clave, ayuda a hacerlo recordable. 

Contribuya a la conversación en grupo y, claro, a ser posible aportando comentarios (inteligentes no pretenciosos) para crear valor para los demás

Recuerde que su marca es uno de los conceptos más importantes y procure comunicar alguna emoción al hablar de ella. 

Finalmente, recuerde que la impresión que saquen de usted será, en principio, la imagen que saquen de su negocio, de sus productos, servicios y de la oportunidad que puede representarles a otros usarlo. 

Alberto Aguelo

http://www.empresadehoy.com

Si por su parte tiene alguna otra sugerencia o considera que algo de lo dicho no es procedente, deje por favor su comentario.

Gracias. El equipo del BLOG

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Muchos hombres de negocios modernos comprenden el valor de las redes de negocios, pero pocos se ven capaces de impulsarlas  activamente.   

Los empresarios gastan importantes cantidades de dinero en publicidad y estrategias de comercialización para hablar de sus empresas y de los productos y servicios que venden. Sin embargo, necesitan también la posibilidad de comunicarse con los colegas que se reúnen en eventos, pues cada evento ofrece una oportunidad para identificar contactos y adicionales posibilidades de negocio.  

La participación en una red empresarial es una parte importante de la construcción de un negocio. Entrar en contacto con otros hombres de negocios y asistir a eventos conjuntos puede ser motivador y vital para renovar y mantener el entusiasmo empresarial y obtener algunas ideas frescas sobre la comercialización.  

Conviene trabajar con otros pequeños empresarios para recoger algunas sugerencias e ideas que pueden ser utilizadas en el propio negocio, por ejemplo, ¿cómo puedo mejorar mi posición en el mercado y cómo podría cambiar a mejor lo que ofrezco a mis clientes? Incluso, la creación de contactos con personas interesadas en lo que yo hago y la posibilidad de fomentar algunas alianzas que pueden convertirse en nuevos negocios. 

Los pequeños empresarios se encuentran demasiado solos, por lo que deben pensar más en la cooperación que en la competencia. Conviene también mantenerse en estrecho contacto con los “competidores”, sopesando la cooperación frente a la competencia, y tratarlos como compañeros. Utilizar la competencia como una caja de resonancia de los problemas y ofrecer asistencia similar cuando la necesiten. Naturalmente, habrá competidores con los que sea difícil compartir estas ideas y habrá que mantener la distancia. Sin embargo, es bueno intentarlo.

Tener un negocio se trata también de mantener fuertes relaciones públicas. Es importante conocer a los colegas y saber lo que pueden ofrecer. En sentido contrario, somos los mejores vendedores para nuestras empresas y nadie sabe hacerlo como nosotros. Así que hay que animar al encuentro y la asistencia a los eventos. Donde quiera que vayamos, nos podemos encontrar con clientes potenciales y resulta una restricción para el negocio no participar.

Mucho se puede aprender al asistir a reuniones con personas de una variedad de negocios que pueden proporcionar ideas para la gestión de la pequeña empresa. Ahora es el momento para aprovechar al máximo las habilidades y potenciarlas, por lo que las redes de negocios son una gran oportunidad para desarrollar relaciones.

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En las últimas décadas se han producido distintas transformaciones que han venido acompañadas por cambios en el contexto económico, comercial y tecnológico. El proceso de Globalización está teniendo una repercusión estructural en la conducta productiva de las empresas y en la definición de sus estrategias.

Las condiciones en las cuales las empresas fueron creadas y manejadas por sus dueños en el pasado, se han modificado sustancialmente porque necesitan reinsertarse en un nuevo escenario productivo, comercial y  de negocios, mucho más internacionalizado.

Si bien las PYME han ido adaptándose a las coyunturas económicas y de mercado, las modificaciones del contexto macroeconómico y tecnológico las colocan hoy ante una situación de naturaleza distinta, que afecta a las raíces mismas de la empresa, a sus objetivos, su forma de funcionar, sus ventajas competitivas y las capacidades y recursos requeridos, entre otras cosas. Los desafíos actuales de las PYME no son de simple ajuste transitorio (del tipo requerido por una recesión como la actual) sino de transformación profunda.

Esta transformación significará modificar comportamientos históricos y pautas de funcionamiento muy arraigadas y poner en marcha un proceso deliberado de construcción de nuevas capacidades competitivas, que deberían basarse en los conocimientos, las experiencias y hacer “lo que mejor hacen”.

El sistema económico internacional se ha transformado ahora en un sistema muy competitivo, debido a los procesos de globalización y de bloques económicos como sistemas de integración comercial. El fenómeno de la globalización es el resultado de la formación de centros de decisión supranacionales, que influyen en la dirección que han de seguir los mercados fundamentalmente los industriales, de servicios, comerciales y económicos.  La globalización es una realidad donde las relaciones, los procesos y las estructuras económicas se mundializan y los países se convierten en sectores de una sociedad global, sobre la base del desarrollo en las nuevas tecnologías.

Para ampliar más información acerca de las redes empresariales, acceder a los siguientes enlaces:

Globalización y competitividad

Las alianzas como estrategia competitiva

Los actores en las alianzas

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Los consumidores se van estandarizando a nivel mundial, con lo que la división ya no es conveniente efectuarla por naciones, sino por niveles sociales, culturales y económicos. Los consumidores modernos se han convertido en individuos sin nacionalidad, a los que hay que satisfacer a como dé lugar. Debido a ello, la contienda entre las empresas se ha ido tornando brutal, con dos aspectos que deben ser considerados: la obsolescencia y la caída de los márgenes.

La estandarización de los consumidores, la necesidad de innovación tecnológica, la velocidad de los ciclos comerciales y el aumento de los costos, fuerzan a transformar los rasgos culturales de las empresas.

Las empresas son objeto de la presión a la que se ven sujetas para mantenerse en un mundo altamente competitivo, en el que el éxito depende de una elevada productividad y eficiencia. El objetivo de buscar la expansión internacional es lograr el armado de la cadena de valor más competitiva.

En el pasado las corporaciones actuaban en múltiples mercados nacionales y, desde una sede central, establecían las estrategias para cada país. Ahora, la moderna empresa, concibe sus actividades mundialmente, adaptándose para funcionar en un mercado globalizado con una única estrategia.

La competencia se basa en la lucha por disminuir los costos o por la diferenciación de productos. Esto ha generado una nueva y original división del trabajo, donde los países no se especializan en productos o sectores, sino en partes de la composición de un producto, en valores agregados que, junto con el coste aceptado por el mercado, componen el precio final de venta.

Es el momento de los productos mundiales, que deben ser flexibles a los requerimientos de los consumidores y de canales de comercialización establecidos en cada territorio. Operar a nivel mundial obliga a pensar y actuar a nivel mundial. Es por eso que las empresas ligan sus estructuras a otras empresas, en aquellos lugares de los que pueden capturar valor.

Entres las PyMEs se está difundiendo un “clima” competitivo más intenso y las empresas industriales han comenzado a reaccionar. Los empresarios dejan de lado “viejas” formas de organización de la producción a medida que aprenden a utilizar los principios de la fabricación flexible, con métodos de producción sincronizados con la demanda  y el control para la calidad cero defectos.

Una mayor subcontratación de servicios de apoyo a la producción, aparece hoy como una estrategia corriente.

Por todo esto, a muchas PyMEs les ha sido imposible sobrevivir en esta atmósfera mucho más competitiva de los ´últimos veinte años y, como consecuencia, han crecido las compras y absorciones, así como las quiebras y los cierres.

Muchas sobrevivieron mediante una significativa modificación de sus prácticas. Otras subsistieron porque se transformaron en subcontratistas de grandes firmas transnacionales o se mantuvieron aisladas en pequeños nichos de mercado. Y otras tuvieron éxito gracias a que pudieron y optaron por mejorar considerablemente sus plantas de producción y sus capacidades tecnológicas, en formar a su personal y transformar sus sistemas de gestión y administración.

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Entenderemos por alianza un mecanismo de cooperación entre empresas, en donde cada empresa participante, manteniendo su independencia jurídica y autonomía gerencial, decide voluntariamente participar en un esfuerzo conjunto con los otros participantes para la búsqueda de un objetivo común.

Los objetivos comunes pueden ser coyunturales o generar una relación más estable en el tiempo. El esfuerzo conjunto de los participantes en la alianza puede materializarse de distintas formas, desde la contratación de un vendedor pagado conjuntamente, hasta la formación conjunta de una empresa con personalidad jurídica y patrimonio propio, para la fabricación o comercialización de productos (joint-venture).

El término alianza surge como uno de los mecanismos de cooperación entre empresas que se están enfrentando al proceso de la globalización. La globalización económica está redefiniendo los mecanismos de interrelación con el entorno, en la búsqueda de estrategias más viables para enfrentar la competencia.

La necesidad de diseñar estrategias colectivas pasa a ser, en muchos casos, un requisito básico de supervivencia para las PyMEs.

Para lograr el mejor estado de competitividad es necesario encontrar la forma de operar con menor coste al entrar en el mercado, para lo cual hay que excluir condiciones como canales pobres de distribución, altos costes de producción, o altas existencias para satisfacer la inestabilidad de la demanda y evitar largos plazos de entrega o largos ciclos de venta.

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El gobierno tiene un rol inevitable en el logro del desarrollo competitivo, porque afecta a muchos aspectos del ambiente de los negocios.  Además del gobierno, muchas otras instituciones tienen un papel significativo en este desarrollo. Las universidades, las escuelas de negocios, los proveedores de servicios, las agencias que establecen los estándares y otras instituciones que contribuyen al buen ambiente microeconómico de los negocios. Tales instituciones deben proliferar y mejorar en calidad para apoyar más la competitividad.

El sector privado juega un papel importantísimo para darle forma al ambiente de negocios. Empresas dedicadas a la consultoría, la formación y la colaboración entre empresarios complementarios o redes empresariales. 

Si bien es cierto que en algunos casos han surgido las redes de manera espontánea, si se desea que la red empresarial sea útil como un mecanismo de desarrollo, es importante que se involucre en un proceso continuo de estímulo y mutua cooperación, mediante la organización de actos conjuntos en los que se insista en estas necesidades.

Las PyMEs pueden buscar fortalecerse colectivamente, asociándose con otras firmas complementarias, para cooperar, desarrollar, producir y vender a través de alianzas.  

Uno de los elementos que precisa la red empresarial para alcanzar el nivel adecuado de viabilidad, es el empleo de una estructura organizativa adecuada que persiga esta mayor cooperación entre las empresas.

La gestión de la cooperación implica el diseño de una estructura organizativa y la ejecución de una serie de tareas que conduzcan al cumplimiento de estos objetivos: el sostenimiento de la cooperación, controlar los niveles de rendimiento, la dirección de la cooperación y la organización de las reuniones de trabajo, entre otros.

Para ello, vital es disponer de un eficiente sistema de comunicación e información, para la creación de vínculos laterales.

Los instrumentos dinamizadores que tienen las redes empresariales pueden ser la simplificación de tramites, la formación de recursos humanos, la creación del clima de negocios y la oferta de servicios tales como capacitación, asesoría empresarial y asistencia técnica a la creación de nuevas empresas, a través de centros de negocios que sirvan de incubadoras de nuevas empresas.