Empresa de hoy

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Como consecuencia de la recesión actual, muchas empresas están pensando en su reorganización para mantenerse a flote. Con el fin de reestructurar de la mejor manera, es importante planificar, pensar en el futuro y comprender los objetivos esenciales para el proceso. La razón principal para la reestructuración o reorganización de su negocio es la de asegurarse de que quedará en mejor posición para lograr sus objetivos. 

Antes de la reestructuración, el empresario debe participar y debe planificar el futuro con detalle. Esto incluye la evaluación de riesgos, el establecimiento de prioridades, y desarrollar una visión de cómo los cambios ayudarán a impulsar el negocio.

La reestructuración se ejecutará sin problemas si todos están implicados en el proceso. Tendrá más éxito si se implica a los empleados. Por esta razón, los gerentes deben discutir los cambios que se avecinan y debe explicar cómo los cambios les afectarán, informando sobre cambios en su empleo o cambios sustanciales en la organización del trabajo.

Hay también que proporcionar todos los recursos necesarios para facilitar los cambios. 

La restructuración de una empresa no es una medicina de acción instantánea. Sin embargo, para algunas empresas, puede ser la diferencia entre estar constantemente en números  rojos y comenzar a ver algunos beneficios y un  potencial de crecimiento futuro.

Pasos en la Reestructuración

 + Considere la posibilidad de contratar a un especialista para ayudar a la reestructuración. Un extraño puede traer objetividad y un nuevo punto de vista.

 + Analice el alcance de los problemas. Es sólo por la crisis o es un enfermo terminal? ¿El negocio sigue siendo económicamente viable?

 + Desarrolle un plan de reestructuración, preséntelo a socios, directivos y empleados, banqueros y otros acreedores o principales proveedores.

 + Vea si se pueden reducir niveles de gestión. Muchas empresas deficitarias se han hinchado de mandos medios.

 + Investigue la posibilidad de reestructurar deudas o adquirir créditos puente para financiar los costes de la propia reestructuración.

 + Identifique los clientes más rentables. No serán necesariamente las cuentas  más grandes. Concéntrese en los compradores que exponen menos exigencias de servicio al cliente y que sólo requieren una atención mínima a la comercialización por su sistema de pedidos repetidos.

 + Menos líneas de productos si no son rentables, retirando completamente algunos de ellos.  

+ Inhabilite algunas instalaciones para reducir los gastos generales.

+ Eliminar la duplicidad en funciones administrativas.  

+ Reduzca algunos puestos de trabajo si, como consecuencia, no tiene más remedio. Aunque esto es lo más penoso, a menudo es esencial.

+ Externalice servicios. El pago de una tarifa plana puede suponer la reducción de los gastos asociados.  

+ Vea si puede formar una sociedad con otra empresa para compartir, por ejemplo, los servicios administrativos.

+ Investigue la posibilidad de instalar nuevas tecnologías para optimizar las operaciones. En la producción, los componentes de robótica son cada vez más rentables.

+ Establezca reuniones de personal para hacer frente a las preguntas y preocupaciones de los empleados restantes. Durante la reestructuración, la gestión de la empresa tendrá que explicar los nuevos procedimientos.

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A mediados de los 90 explotó la burbuja de la tecnología y afectó a la seguridad a largo plazo que pensábamos que teníamos. Eso hizo a muchos reflexionar sobre mejores bases para la estabilidad. De todas formas, racionalizamos nuestros miedos y confiamos en las propiedades inmobiliarias. Comenzamos a escalar - más arriba y más arriba. El aire parecía más claro. Algo de nuestra confianza perdida fue recuperada, pero llegó un día en que se nos pudieron los pelos de punta, nuestros corazones en la garganta y se acabó la seguridad. Esta vez, la cosa iba de verdad y contra más esfuerzos hacíamos para sentirnos seguros, más malas noticias se iban confirmando. Éramos llevados a través de un túnel estrecho y no había escape. No teníamos ningún recurso para luchar contra lo que se nos venía encima.  

La recesión ha llegado  ser un problema global. China y sus ciudadanos están en su camino de la recuperación mientras que otras naciones continúan luchando. 

Bajando los tipos de interés, buscamos animar la compra y el gasto, pero nos falta el préstamo. El gobierno aumenta el gasto en diversas mejoras de infraestructuras que crean trabajo a corto plazo y el gasto crece y crece. La Seguridad Social se ve afectada, porque no se promueve la inversión empresarial y la creación de empleo, que anima y da lugar al gasto de consumidor, crece pero de manera eventual.

El esfuerzo del gobierno para apuntalar la economía está resultando un arreglo a corto plazo. Algunos consiguen ir ganando días. Otros caen de bruces, necesitando ayuda para levantarse otra vez. ¡Y algunos apenas pierden nada e incluso ganan! El proceso lleno de problemas económicos) no cambiará rápidamente.

Nuestras casas, la seguridad y el apoyo principal de todos, han perdido su valor. Los ahorros de la pensión, los gastos que fuimos escatimando para asegurar nuestro futuro, ahora no nos sirven de refugio.

¿Así pues, que podríamos hacer cada uno de nosotros para hacerlo mejor? Bien, probablemente no mucho, pero la responsabilidad sigue siendo decidir cómo navegar y llegar al momento en que, finalmente, todo haya pasado.  

¡Podemos hacerlo! Comencemos recordando algunos fundamentos:

El cambio es constante.

Cambiar es necesario.

No podemos parar el cambio.

El cambio no causó la recesión. La aceleró solamente. Piense en ella… tarde o temprano el gasto imprudente, y los hábitos de satisfacción inmediata iban a poder con nosotros. Fue la magnitud del choque y la precipitación del cambio, más allá de nuestro control, lo que nos derribó.

Nuestra visión de las cosas y de cómo debían estar en el punto álgido de prosperidad era agradable. Seriamente, todos sabíamos que nada duraría por siempre, pero la comodidad y la diversión nos incitaron vivir en una negación que impedía disciplinarnos.

Ahora, en lugar de envidiar y resentirse con aquellos de nuestro entorno indemnes con la recesión, o de esperar para ser rescatados de nuestros problemas, tome el timón de su cambio.

Aprovechemos mejor nuestro tiempo. Cortemos con ciertos desórdenes. No vacilemos en pedir ayuda - nadie puede ayudarnos si no conocen la necesidad. Hagamos todo lo posible por recuperar nuestro status anterior. “Un euro ahorrado es un euro ganado” Consigamos ideas y vayamos a por ellas. Creemos nuestra propia prosperidad.

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Ante la recesión, algunos empresarios piensan que han tenido mala suerte pero, a decir verdad, es algo que se debería haber planificado ante la posibilidad de que amanecieran stos días negros en los que estamos viviendo. Las modernas empresas siempre tienen un plan alternativo y por eso las consecuencias son mucho menores.  En el caso de las empresas pequeñas, la falta de previsión para una respuesta inmediata puede resultar en una rápida disminución de las ventas y cosas peores. 
La clave para cualquier situación de crisis es estar preparado para lo que suceda y tener la confianza en que se puede manejar.  Usted puede que pierda cifra de negocios, pero tiene que salvar su marca, su empresa, su reputación e incluso salir mejor preparado para cuando pase la tormenta.  
No deje piedra por mover en la búsqueda de nuevos clientes, no importa cual sea su tamaño, siempre que logre un mínimo rendimiento. Utilice a fondo las técnicas de gestión. Analice su balance y busque posibles mejoras. Verifique y analice su modo de vender. Verifique y analice también su línea de productos y servicios. Luche con uñas y dientes para conservar un cliente y hacer otros nuevos todos los días. 
¿Qué puede hacer además para asegurar que toda su ardua labor no sea en vano?  ¿Qué puede hacer para asegurarse de que una crisis básicamente financiera como la actual no le va a hundir?

Echemos un vistazo al respecto:

Si sus características son las de los que tienen grandes ideas, saben ver un hueco en el mercado o tienen la personalidad para vender cualquier cosa, lo cual no son características menores, pero no es excesivamente ordenado en sus análisis, ahora debe analizar más que nunca, por ejemplo, sus compras (a la hora de comprar, compare precios y especificaciones, siempre en busca de un mejor precio) y sus existencias.

Sin estos análisis, perderá muy rápidamente la pista de dónde se encuentra.  Usted debe saber ahora, más que nunca, en qué está gastando su dinero y adónde va su dinero. No estamos hablando de nada sofisticado, estamos hablando de eficientes registros que pueden ser simples y recurrentes.

Por otra parte, ¿sabe exactamente cual es su saldo bancario neto hoy, incluyendo todos los compromisos contraídos?  Un impagado por parte de su banco puede tener un efecto negativo en su reputación, su crédito será dañado y afectará seguro al apoyo de su banco y de sus proveedores. 
 
Además de mantener vigilada su cuenta corriente, verifique como maneja su flujo de caja.. Si usted vende a crédito, sea muy disciplinado en el control de los pagos pendientes. No puede darse el lujo de no enfrentarse a reclamarlos, porque usted también tiene sus propias deudas a pagar.  

Ahorre todo lo innecesario en sus oficinas o locales comerciales
 
Asegúrese de que gasta su dinero en lo correcto. Hay que ser disciplinado en los gastos y hacerse la pregunta, ¿este costo ahora, va a añadir algo a mi empresa?  No actúe en este sentido por costumbre o por impulso.
 
Si usted tiene producto o servicio que no está funcionando y le cuesta dinero, corte con él. Tome su decisión con rapidez. No actuar rápido sólo agrava el problema.

Vigile su concentración de riesgo en pocos clientes. Por exagerar, si su empresa depende de 3 clientes y uno de ellos deja de comprar, entonces tiene que hacer frente a un 33% de reducción en las ventas lo cual es demasiado, a menos que usted pueda sustituirlo de inmediato. Diversifique su cartera tanto como pueda.  Salga a conseguir nuevos clientes. Lo mismo se aplica a las empresas que dependen de sólo uno o dos productos.  Un cambio en las necesidades de la clientela, le pueden dejar seco, con existencias no vendidas y sin negocio adecuado. 
 
Para una buena disciplina económico-financiera, lo mejor es tener un presupuesto a corto plazo, revisado de forma constante, como guía de trabajo. 
Preste mayor atención al detalle de lo que su empresa está haciendo y como lo está haciendo. Esto le puede ayudar a lograr las cosas mejor, poniendo de relieve las áreas problemáticas. 
Además, no creo que sea el caso del lector, pero si la empresa depende excesivamente de usted, ¿Qué sucederá en su empresa si usted cae enfermo?  Si esta situación se mantiene uno o dos meses, ¿Quién va a ver a los clientes?  ¿Quién va a obtener otros nuevos?  ¿Quién se encargará de los trámites?  ¿Quién recogerá el dinero que le adeudan?

Para finalizar, algo muy importante: Tiene que tener optimismo para persistir en los días más oscuros y recuerde también que,  si los empresarios escucharan a los escépticos de este mundo, se acabarían las empresas. Ahora bien, tenga cuidado y no sea un optimista patológico, alguien que nunca ve que hay peligro o no quiere ver las desventajas y peligros.

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Comenzar en estos tiempos un blog que intenta ayudar al pequeño empresario, sus potenciales herederos, actuales o futuros  ejecutivos y directivos, encargados y capataces  de la pequeña y mediana empresa que quieran alcanzar un cierto nivel de conocimientos para hacer su trabajo de forma competente, sin hablar de la recesión parecería huir de la realidad.

Sin embargo, mientras muchos se dedican  discutir las razones de la recesión y sus posibles soluciones, en innumerables tertulias y foros, nosotros, que queremos ser prácticos, creemos que lo que conviene es hablar de aquello que puede hacerse durante la recesión para sobrevivirla y salir reforzado de la misma. Para la mayoría de los pequeños empresarios lo importante es que la recesión está en su presente.

La economía aún no ha empezado de ninguna manera, a revertir el daño que ha hecho y sigue haciendo.  Los puestos de trabajo no se recuperan. El colapso de la burbuja inmobiliaria sigue haciendo estragos. Hay escasez de efectivo, lo que hace difícil para las empresas y los particulares pedir dinero prestado.

La recesión no es algo nuevo ya, pero se continúa hablando de la necesidad de acciones por parte del gobierno, a pesar del paquete de aparente estímulo económico que, en su día presentó y que no ha logrado exactamente frutos tangibles.

En el plano humano, seguimos sufriendo al escuchar las historias de gente que pierden o han perdido sus empleos y no pueden encontrar trabajo.  Estas historias no han retrocedido en absoluto en los últimos meses.

Lo que si puede tener sentido aquí y ahora es pensar que la recesión, sin embargo, es una oportunidad para examinar cuáles son los valores reales de nuestras empresas y sus posibilidades objetivas de resistir y salir de la crisis en sí misma. Se deben y se pueden hacer esfuerzos, por pequeños que parezcan,  para limitar los daños y tratar de sacar adelante la empresa y reforzada.

En recesión, mejor comercialización

Incluso durante la Gran Depresión del año 29, la gente siguió comprando y no solo alimentos y artículos de primera necesidad. ¿Sabe que fue entonces cuando la industria de la cosmética arrancó realmente con paso firme y así sigue en nuestros días?

¿Por qué comenzamos con este comentario? Porque creemos que, a pesar de la actual recesión económica, todavía vale la pena el esfuerzo para mantener su negocio. La gente todavía va a comprar  a pesar de la situación económica.

Ahora más que nunca es su trabajo colocar sus productos y servicios donde se compran. No es el momento de abandonar completamente las estrategias de marketing y las tácticas que le permitieron llegar hasta aquí. Muchos empresarios (todos en realidad) deben recortar gastos y algunos se sentirán forzados a reducir, en primer lugar, sus esfuerzos de comercialización, pero esto puede ser un error. Si algo debe aumentar justamente ahora son estos esfuerzos.

Naturalmente, no pretendemos ni siquiera insinuar que aumente sus costos, pero sí sus esfuerzos, buscando métodos más baratos o prácticamente sin coste, manteniendo el ímpetu. Analice sus costos actuales y su verdadero rendimiento. ¿Cómo podría utilizar menos dinero en acciones más eficientes? Esa es la cuestión.

Si se ha ocupado en mantener una base de datos de sus clientes, piense en el correo electrónico, que es una forma barata de llegar a ellos con el uso de boletines cortos de noticias y, si ya tiene uno, aumente la frecuencia de envío. Hágase presente más a menudo.  Llame a sus clientes por teléfono y ofrezca sus productos, especialmente, si está dispuesto a hacer algún tipo de oferta o, en todo caso, invíteles a visitarle. Coloque en sus escaparates llamadas positivas. Vea cómo puede reforzar su web y el conocimiento de la misma en el mercado.

Nada de esto es una pérdida de tiempo. Haga cada día un nuevo esfuerzo de comercialización, aunque parezca pequeño. ¿Qué puede usted hacer hoy? Haga algo, incluso una tarea que le lleve poco tiempo, pero que sea minuciosa y previamente pensada. Le aseguramos los resultados. Sistematice, más que nunca, sus tareas de comercialización. Manténgase ocupado con ello. Mejore su servicio. Haga más efectivos sus contactos de venta. Hable más con los clientes e interésese más por ellos y sus preferencias.

En definitiva, haga todo lo relacionado con la comercialización de forma diferente. Revise todas sus actuaciones y su forma de hacerlas hasta ahora y piense en cómo puede mejorarla. Los tiempos actuales así lo requieren. Son extremadamente duros, pero procure ablandarlos.  Ahora, prepararse para lo peor es una buena idea, pero que lo peor no suceda, todavía es mejor. En todo caso, no espere a que sea demasiado tarde.

La recesión económica y el marketing en las empresas

Todos los dueños de pequeñas empresas estamos ahora bajo presión para reducir los costos, pero lo que no podemos perder de vista es lo que queremos hacer con nuestros negocios. Es difícil sobrevivir a estos difíciles tiempos de recesión, sin clientes. Por tanto, tenga precaución al llevar a cabo una reducción demasiado drástica de los gastos de comercialización y eliminar con ello la capacidad de generar, al menos, el negocio mínimo para lograr esta supervivencia.

Algunas maneras de hacerlo correctamente

Durante nuestros años como consultores de empresas, hemos analizado muchos programas de marketing y en casi todos ellos hemos visto algún tipo de agujero por el que el dinero se perdía. Antes de cortar los gastos, analice lo que está haciendo. Si sus acciones no le está proporcionando los resultados apetecidos, recompóngalas o  cámbielas.

¿Hay algo que no va directamente a aumentar las oportunidades de ventas? A menos que tenga mucho dinero, ahora no es el momento de gastar dinero en esfuerzos de comercialización que no generen más clientes potenciales o que desarrolle las buenas relaciones con los que tiene.

El marketing, que nunca ha sido sencillo, ha cambiado mucho en los últimos años.  Por ejemplo, sus clientes y clientes potenciales buscan ahora en Internet.  Casi se podría decir que si no está en Internet, usted no existe.

Si bien son admirables los empresarios que se ocupan de montar y gestionar los esfuerzos de comercialización por sí mismos, en los tiempos actuales, las costumbres de mucho tiempo atrás pueden haberse transformado en errores y por eso es conveniente el análisis pormenorizado de los mismos. Si su negocio tiene algunas posibilidades nuevas inactivas, relacionadas especialmente con las nuevas tecnologías, analícelas también y, en primer lugar, vea si pueden ser menos costosas.

Piense en cualquier actividad de marketing que haya llevado a cabo hasta ahora y analice como ha funcionado: publicidad, telemarketing, la creación de la fuerza de ventas, ferias comerciales - no importa.

Considere la posibilidad de externalizar algunas actividades. Para tener éxito en programas de marketing hoy en día se requieren habilidades en múltiples disciplinas, algunas de las cuales ni siquiera existía hace una década. Por ejemplo, se necesita estrategia y desarrollo de un sitio web óptimo, por nombrar sólo una, puede obtener fácilmente esta experiencia fuera de la empresa. Vale la pena hacer estos análisis.

Analice también sus compras y gastos tales como los billetes de viaje, los hoteles, suscripciones y otros servicios y en curso. Pueden ser objeto de reconversión que le puede ofrecer ahorros. Son pequeños pellizcos que puede usted dar, sin menoscabar las posibilidades de comercialización.

¿Puede una recesión manejada inteligentemente crear oportunidades para crecer y prosperar?

Los tiempos son también cada vez más difíciles para los consumidores, las cosas aún pueden empeorar antes de mejorar y, menos  consumidores significan menos demanda. El reforzamiento de las marcas y otras formas de impulsar la comercialización a través de la imagen, deberían caer o entrar en una ralentización, mientras que las acciones de marketing para la comercialización directa deberían tender a aumentar. Cuando se cortan los presupuestos, deben cortarse aquellos canales y herramientas para la comercialización con menor capacidad de lograr un buen retorno a la inversión y, sin embargo, debe buscarse un crecimiento en tácticas de marketing para la búsqueda de clientes, por correo directo, correo electrónico, y cualquier otra herramienta válida.

Maximizar el valor de cada acción

Desarrollar al máximo las relaciones con clientes potenciales. Estos clientes son valiosos activos de las empresas que trabajaron e invirtieron para adquirirlos, asistiendo a ferias y organizando todo tipo de eventos. Sin esta especial atención ahora, el 95% de los clientes potenciales nunca terminarán siendo una oportunidad de venta, y las empresas que puedan hacer un mejor trabajo en esta gestión, alcanzarán una mejor posición para mantenerse en la recesión e incluso prosperar.

De todas formas, si no ve clara esta posibilidad, dedique más tiempo a la relación con los clientes que ya conoce. Aumente y alimente sus campañas, con la creación de nuevos y atractivos contenidos. Cuando son tiempos difíciles, es más importante que nunca aprovechar al máximo el rendimiento de las bases de datos (construir, complementar, optimizar …) y una recesión es quizás el mejor momento para centrarse en ello.

Llamamiento al comprador, fomentando más que nunca la confianza, lo que significa, tácticamente, el uso de las referencias de clientes satisfechos, comentarios y opiniones de expertos y otros medios de validación.

Integrar al máximo las actividades de las ventas y la mercadotecnia para crear una única tubería de acción, en la búsqueda de ingresos.  Los viejos tiempos de una mala o deficiente comunicación entre estos dos departamentos, debe cesar.

No considerar estas actividades como un centro de coste, si no de inversión, creando impacto en los ingresos.  Usando más sutilmente en el lenguaje habitual “inversión en marketing” puede perpetuar esta creencia.  En una recesión, se necesita más que nunca mejorar ciertas percepciones. Esto significa que las inversiones de marketing deben ser justificadas y deben ser amortizadas a lo largo de toda la “vida útil” de la inversión, demostrando  el impacto de cada acción en los ingresos.

Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo, pero eso no significa que no se deba tratar de hacerlo. Incluso con pequeños pasos, como informes que muestren el valor de la oportunidad conseguida y relacionándola con el  origen de una determinada campaña.

Conclusión

Estamos en unos momentos económicos difíciles, y una ralentización de la economía significa en las empresas, generalmente, una tendencia a reducir la inversión en marketing.  Sin embargo, el análisis empírico también muestra que un descenso del mercado crea la oportunidad de acelerar el crecimiento más rápido de los competidores.

Por tanto, puede ser el mejor momento para intensificar sus actividades de marketing, por lo menos en calidad, si no en la cantidad.  El marketing debe centrarse en obtener el máximo rendimiento de cada euro gastado, creando impacto positivo en los ingresos y así se puede crearse, además, una buena posición para la salida de la crisis.

Permanecer fuera de la zona roja, obliga a muchas empresas a hacer lo que sea necesario para conservar sus clientes y para atraer otros nuevos. Medidas no desesperadas para promover sus productos y el gasto de sus consumidores durante la recesión.

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La mayoría de noticias dicen que el desempleo probablemente va ir más allá en el corto plazo. Queremos desde aquí hacer algunos comentarios al respecto y dar, a los que se encuentran en esta lamentablemente situación, algunas ideas:

Decirles que no deben tener ninguna vergüenza en decir a la gente que están buscando un puesto de trabajo. Alguien podría ser capaz de ayudarle a obtener un nuevo empleo.

Naturalmente, solicitar y exigir las prestaciones por desempleo. Al menos es algo que le ayudará con las facturas de los servicios domésticos y los alimentos mientras usted busca un empleo.

Cuando de repente pierde su empleo, tendrá que ajustar su presupuesto y estirar todo lo posible cualquier indemnización que haya podido recibir o los ahorros que tenga. Significará esto que usted tendrá que cancelar los caprichos y todo aquello que no le sea imprescindible y lo que no podrá hacer es eliminar las facturas más grandes seguramente, las del alquiler de la vivienda o la hipoteca.

No le quedará más remedio que estar abierto a las oportunidades. Los que hayan sido despedidos debido al cierre de su empresa, no podrán encontrar fácilmente el mismo salario que en sus antiguos puestos de trabajo. No estamos con ello diciendo que deba aceptar la primera oferta que vea, pero si se trata de un trabajo decente con un razonable ingreso, entonces no deje de aceptarla y continúe buscando.  Tener una renta más baja que antes es mejor que la previsión de no tener ninguna.

Sobre todo, manténgase animado. Cuando se pierde el trabajo, a veces, la salud se va con él.  Esa es la razón por la que su salud es muy importante durante este período de desempleo.  A veces las cuestiones de salud pueden estar fuera de nuestro control, pero todos podemos tratar de dormir y comer adecuadamente y distraernos en lo posible.

Organizar el trabajo de búsqueda de una nueva fuente de ingresos, que es su prioridad, si los ingresos los necesita para sobrevivir. La organización es importante para mantener citas en sitios diferentes.

Perder su trabajo es horrible, si, pero no tiene sentido sentirse mal por ello.  Cuando usted está buscando una nueva oportunidad, debe confiar en sus habilidades y mostrar a la gente que es fuerte. Si supera la decepción inicial, la ira y su amargura pronto usted será capaz de superarlo y encontrar una mejor situación.

Dejar el trabajo se siente como insultante - incluso si usted recibe un  pequeño discurso en el que se le asegura que se debe a las condiciones económicas y no a su rendimiento. También es aterrador, porque se sitúa frente a un montón de incógnitas.

Lo primero que hay que hacer es clavar el efectivo y no gastar en nada prescindible por el momento. Debe asegurarse de que todos en la familia saben que el gasto debe ser recortado inmediatamente, sin dar continuidad a lo que estaban haciendo antes. Lo segundo, reconocer todas sus inevitables obligaciones y asegurarse que las tiene controladas y las puede manejar.

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Sí, estamos en una recesión económica que puede todavía empeorar, pero las recesiones no son ni negativas ni malas en si mismas. Son contracciones temporales que  obligan a tener una mayor conciencia del dinero y nuestro gasto, deshacerse de lo innecesario y conservar nuestros recursos para lo que más se necesitan. La recesión, para muchos empresarios, es también una cuestión de percepción.  ¿Cómo responder a una recesión?

Los japoneses que son maestros en la gestión de crisis y recesiones, la escriben con una representación de dos símbolos: peligro y oportunidad.  Esa perspectiva alienta la respuesta y, como resultado, los japoneses no se centran tanto en los problemas, que son conocidos, sino en las nuevas soluciones …  no en la supervivencia, pero en el crecimiento …  no en las pérdidas a corto plazo, pero en las perspectivas a medio plazo.

¿Cómo percibe usted la actual recesión, como una amenaza o como una oportunidad? ¿Cómo ha reaccionado ante crisis o recesiones anteriores? ¿Cómo podría ser la recesión una oportunidad para su empresa?

Un negocio puede permanecer e incluso crecer durante una recesión si se entiende la dinámica subyacente del mercado.  Las crisis tienden a estimular el cambio en las personas.  El reto es responder a esos cambios en una manera oportuna y directa.

¿Quién sigue comprando ahora? Aunque el gasto globalmente pueda ser más bajo, esa tendencia no pueden generalizarse en todos los sectores y segmentos de negocios. ¿Qué nuevos mercados se puede abordar de los que están en aumento?

¿Qué necesidades son prioritarias para sus clientes en este momento?  ¿Existen nuevos productos o servicios que puedan servir como alternativas para satisfacer a los clientes?

¿Qué incentivos especiales pueden motivar al consumidor a comprar hoy?

¿De qué fuentes compran en la actualidad? ¿Cómo se pueden hacer más accesibles sus productos a este mercado?

¿Qué motivaciones están impulsando a los clientes hoy en día para las decisiones de compra?  ¿Cuáles son las expectativas de los clientes?.

En tiempos de recesión, las grandes empresas buscan agresivamente y movilizan recursos para aprovechar las oportunidades ocultas. Se ocupan más que se preocupan. Los ganadores son aquellos que reconocen que su futuro no está determinado por acontecimientos externos, sino por su capacidad de respuesta a estos acontecimientos.

¿Qué pasos positivos se pueden dar? ¿Cómo se pueden aprovechar mejor sus recursos para aprovechar los beneficios ocultos que pueden estarse dando?

En tiempos de crecimiento y expansión, es fácil estar enganchado al exceso de gasto y al exceso de confianza.  Las grandes empresas se aprovechan del desorden de excesos pasados, que son desagües por los que se va el dinero innecesariamente, para reducirlos y conseguir mejor rendimiento en los aspectos operativos.

¿Qué “grasa” debe quitarse sobre todo durante la actual recesión?

Para resistir sus efectos, una empresa tiene que construir su capacidad de resistencia. La resistencia, en primer lugar, es un modo de pensar que puede transformar la incertidumbre en confianza, el miedo a la acción y la adversidad en una ventaja.  En la empresa, la resistencia proviene de la flexibilidad operativa, la lealtad del empleado y la colaboración de los equipos. Las grandes empresas construyen la capacidad de esperar lo inesperado y reinventar continuamente los modelos de negocio y sus estrategias cuando las circunstancias cambian.

¿Cómo es de resistente su empresa ahora, para recuperarse de las crisis? ¿Qué pasos puede dar hoy para construir una capacidad de aguantar y responder a los imprevistos?

Durante las crisis económicas, la mayoría de las empresas van a la defensiva, reducen costes, acortan esfuerzos de comercialización y acomodan productos y servicios para poder seguir vendiéndolos y sobrevivir.

Las grandes empresas hacen justo lo contrario.  En tiempos de recesión, se posicionan para ganar puestos de ascenso, aceleran la entrada de nuevos productos  y mantienen un perfil visible.  Aprovechando las nuevas oportunidades, no sólo se defienden durante el descenso, sino también buscan posicionarse para después.

¿Su negocio ha tomado una posición ofensiva o defensiva?

¿Qué estrategias agresivas puede adoptar en su empresa para mantener un perfil adecuado?

¿Cómo deben cambiar las estrategias de ayer?

¿Qué nuevas actitudes y acciones se pueden adoptar para prosperar en la actual recesión?

¿Cómo puede su empresa convertirse en una mejor organización a consecuencia de la recesión?

Si su empresa sobrevive durante una recesión, es que usted controla la forma en que debe percibir la recesión y cómo responder a ella.

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¿Cree que los tiempos son duros ahora?, pues recuerde la Ley de Murphy y piense que pueden ser peores. Mire lo que decíamos hace unos meses en nuestro Instituto, cuando la crisis comenzó a reconocerse: “Hemos entrado en un tiempo extraño y desconocido por años, que asusta o al menos preocupa seriamente”, “Es difícil conseguir financiación, la gente pierde sus trabajos y … un largo etcétera de incertidumbres”, “Sin embargo, debemos pensar que sobreviviremos aunque dependerá mucho de lo que ahora hagamos”

El optimismo sano

Tiene que tener optimismo. Una buena dosis de optimismo es fundamental para contrarrestar la situación. Si escuchamos a los escépticos de este mundo, estamos listos. Entonces, el optimismo es una calidad que debe tener, sobre todo, para persistir en los días más oscuros. Ahora bien, tenga cuidado y no sea un optimista patológico, alguien que nunca ve que hay peligro.

Y, ahora, ¿Estamos en una recesión?

Económicamente hablando… una recesión se define como “un desarrollo económico negativo para un determinado periodo”. Un indicador claro es la constatación de que los negocios se cierran o ya no son provechosos ni dinámicos como lo eran antes. Las recesiones llevan a recortes de empleo significativos y, por consecuencia, los consumidores paran de comprar y ello produce inevitablemente una disminución de la actividad económica.

El índice de desempleo sube así como el despido en las empresas y, el desempleo, afecta económicamente a la sociedad. Es verdad que los subsidios de desempleo pueden ser exigidos, pero por supuesto la mejor opción sería poder encontrar un nuevo trabajo y esto sólo puede darse si las empresas funcionan.

¿Qué pasa con el autónomo? ¿La recesión le afecta?

Las estadísticas sobre desempleados no cubren a los muchos autónomos cuya renta se ve reducida drásticamente por la recesión económica. Las deudas crecen seriamente aportando inseguridad en el medio plazo. ¿Qué puede usted hacer? La recesión va a ponerlo a prueba.

La recesión va a afectarle a usted mismo. Afectará o está ya afectando a sus inversiones, su ambiente, su trabajo, su vida diaria, sus finanzas y sus créditos personales. Si todavía no ha comenzado a sufrir estas consecuencias, seguro que ya las observa a su alrededor.

Si trabaja por cuenta ajena, la recesión puede afectar a su propio trabajo. Hay cosas que usted puede hacer para protegerse, en caso de que la recesión afecte a la compañía donde trabaja y a su propio empleo.

No espere más. Prepare su información personal, quién es usted y lo que usted hace, ha hecho o sabe hacer. Envíe su perfil profesional directamente y cuélguelo en Internet. Consiga hacerse conocido, de forma que, si sucede lo peor, el tiempo entre trabajos sea menor.

Si tiene que buscar trabajo, mantenga la atención sobre lo que sigue demandando el mercado. Incluso en una recesión hay ciertas profesiones u ocupaciones que son necesarias.

Mejore sus habilidades y características profesionales. Considere completar y poner al día sus certificados. Hay muchas oportunidades en escuelas e institutos, con enseñanzas incluso de nivel superior.

Puede optar también por hacer trabajo voluntario para una organización no lucrativa. Con esto puede conseguir dos propósitos: aprender tareas que usted no sabía previamente hacer y entrar en contacto con una variedad de gente, incluso empresarios que puedan emplearle, aquellos que precisamente busquen a alguien como usted.

Mantenga sus relaciones sociales también. La familia y los amigos le pueden ofrecer la ayuda personal necesaria mientras que usted está buscando empleo o, al menos, proporcionarle contactos e información sobre trabajos.

Hay algunos trabajos que soportarán la prueba de la recesión y que usted puede investigar. Son aquellos que continúan siendo necesitados. El cuidado médico es una de las áreas a la que nos estamos refiriendo. Esto incluye personal sanitario de todos los niveles, fisioterapeutas y asistentes de salud en casa.

El campo de la energía alternativa y los trabajos relacionados, que es una preocupación económica y que se menciona en las elecciones políticas, debe obtener un crecimiento más fuerte en los años próximos. El sector medioambiental es una industria inmensa y de crecimiento rápido.

El negocio internacional proporciona una buena carrera si usted tiene conocimiento de otras culturas e idiomas y está dispuesto a trabajar en otro país o con otros países.

El crimen por ejemplo no sabe de recesión, todo lo contrario. La tensión y las presiones causadas por una recesión pueden contribuir a su aumento. Los agentes de seguridad, continuarán siendo necesitados.

Trabajos que cubren necesidades puntuales y que no requieren un grado alto de formación: Electricistas, mecánicos…

En nuestra opinión, el problema mayor de la recesión que sufrimos es también consecuencia de lo que se tardó en ser anunciada. Los informes económicos la mencionaron, pero no estuvieron a nuestro alcance y, un día, despertamos con despidos masivos, mercados volátiles, crisis globales y, para entonces, todo lo que pudimos hacer fue comenzar a trabajar en el “control del daño”.

Si nos hubieran avisado, podríamos, al menos, habernos preparado para su llegada. Podíamos haber ahorrado algo, haber renegociado a tiempo nuestras hipotecas y nuestros créditos …podíamos haber anticipado este futuro que ya es presente y el apretarse el cinturón hubiera sido menos dramático.

Hubiéramos descubierto antes, que hay costos en los que hemos incurrido de los que podíamos habernos librado fácilmente. Sobre todo, no hubiéramos adquirido ninguna nueva deuda. Hubiéramos presupuestado nuestras compras y hubiéramos dejado de hacer compras por impulso.

Hubiéramos tratado de reducir nuestro coste mensual y hubiéramos pensado hasta en el ahorro de energía. El pensamiento verde también nos ayuda a ahorrar dinero. Hubiéramos usado la recesión como excusa para parar un hábito malo y costoso. El cambio a tiempo de nuestros hábitos de gasto, podía haber agregado dinero a nuestros bolsillos.

Hubiéramos cambiado nuestras inversiones de riesgo elevado y agresivas a fondos más conservadores y más seguros. Hubiéramos puesto el dinero ahorrado en una cuenta de ahorros.  Durante un período de recesión, hay que limitar el riesgo invirtiendo de forma más conservadora y evitando las inversiones de riesgo elevado. Perder algo de nuestra inversión durante una recesión puede ser esperado, pero, al menos, hubiéramos tratado de reducir al mínimo las pérdidas.

Si hay una característica que puede nombrarse para simbolizar la sociedad de hoy, es la expectativa de la satisfacción inmediata. Queremos lo que queremos, y lo queremos ahora. Estamos ampliando constantemente nuestros horizontes, estirando nuestras posibilidades más allá de nuestros límites y estamos por investigar territorios desconocidos.

Con todo esto aquí estamos. Hemos logrado cosas que parecían imposibles, pero no nos sentíamos satisfechos y queríamos lograr algo más, más rápidamente  y más espectacular. Los alimentos precocinados, la comida rápida, los microondas, los CDs, Internet, los pedido por correo y los préstamos para cualquier capricho, nos han animado demasiado y hemos pensado poco en la posibilidad de tiempos peores.

También es verdad que nos han engañado y nos hemos dejado engañar, todo parecía fácil e incluso hemos perdido nuestro aprecio por el trabajo. Hemos buscado la manera de hacer y conseguir cosas en la mitad de tiempo. Vivimos en la sociedad del ahora y es por eso que una recesión es tan difícil de aceptar.

Disfrutábamos de una cantidad casi ilimitada de recursos y observábamos todo en crecimiento. Ahora, puede ser que incluso tengamos que dejar algunas metas a un lado a favor de nuestras necesidades a corto plazo. Nuestra crisis actual es real y va a ser larga.  Solo el sentido común ya lo dice. La tormenta está sobre nosotros y, por lo tanto, cuanto antes actuemos, menor será el dolor.

No se engañe en la toma de decisiones. Acepte la realidad y tome sus decisiones a tiempo y convenientemente. Entienda su situación y mantenga control constante sobre sus ingresos. Controle el gasto diligentemente. Sepa por qué el dinero está gastado y en qué. No haga ninguna compra  innecesaria.

Conseguir un crédito por parte de los bancos, en primer lugar, va a guiarse por su capacidad de ingresos. Antes de ir a un banco, debe estar seguro de que tiene ingresos estables. De lo contrario, el banco le exigirá garantías adicionales. A pesar de todo ello, mantenga la confianza. Piense en positivo. Entienda que, en cada problema, hay potencial para la buena solución.  Nunca se dé por vencido.

Preste o prescinda de prestar atención a su entorno. Un devastador destructor son los “escépticos”, los que se apresuran a decir, “esto no funcionará”.

¿Se puede alcanzar algo positivo durante una recesión?

Hay algunos aspectos positivos y si guardamos una actitud adecuada, entonces podremos encontrarlos. Si usted es afortunado y tiene un poco de exceso de dinero, hay grandes oportunidades ahora para la inversión a largo plazo.

Compruebe el arsenal extenso de concesiones y rebajas, muchas de ellas solamente disponibles ahora, debido a la época económica seria que se vive. Recuerde que la recesión es cíclica y no durará siempre.

No tome decisiones bajo el pánico. Permanezca atento al curso de los acontecimientos. No tenga miedo de compartir sus miedos y experiencias con otras personas. Le sorprenderá encontrar, que no está solo. Hablando se entiende la gente.

Las únicas buenas noticias son que una recesión económica no siempre es mala cosa para algunos. De hecho, si usted es un inversor listo, una recesión económica puede realmente ayudarle. Piense que, según se dice, la vida está siempre en equilibrio y siempre que haya un perdedor, allí tiene que haber un ganador.

Cada vez que usted pone las noticias, le explican una historia sobre una planta industrial que se cierra u otra que externaliza su trabajo y despide a sus empleados, pero lo que los medios no suelen decir, o al menos no lo dicen con el mismo ruido, es que hay gente que son beneficiarios de esta misma recesión económica, porque las malas noticias venden más.

Nosotros creemos que la recesión económica puede sacudir nuestras vidas y puede proporcionarnos nuevas oportunidades. Puede que cambie su manera de mirarla y aprenda a buscar la oportunidad oculta.

A través de la historia ha habido muchos casos de recesión económica. Piense en la Gran Depresión de los años 30. la recesión de principios de los 80 y otras sucedidas en el periodo 1990 – 2002. Después de cada una de estas recesiones, los períodos posteriores de desarrollo económico permitieron que las compañías volvieran a progresar y las familias a tener más dinero disponible. Las recesiones no son nada nuevo y es el como las tratamos, lo que determina el efecto que van a tener en nuestra economía.

La gestión de una empresa nunca ha sido una apuesta segura, pero, ahora, a veces nos sentimos como si estuviéramos atrapados entre la espada y la pared. ¿Qué se puede hacer cuando las cosas se ponen difíciles? ¿Cómo se puede salir adelante cuando su empresa está empezando a hacer crisis?

Algunas ideas más a considerar

Reevaluar su modelo de negocio e incluso Reinventar su negocio. Siéntese y tome una posición fría, para examinar sus puntos fuertes y débiles y otros posibles mercados.  Si usted ha estado vendiendo productos en Internet, ¿se podrían vender fuera de ella también?  Si no está en la venta por Internet, ¿podría hacerlo?

¿Es necesario desarrollar nuevos productos o servicios?   ¿Qué necesitan?  ¿Qué puede aportar?  ¿Cuál es la mejor manera de ofrecer estos productos o servicios?  ¿Qué puede aportar más oportunidades? ¿Hay maneras más fáciles de sacar beneficio?  ¿Qué debe hacer de cara al medio plazo, para asegurarse de que su negocio puede seguir prosperando o sobreviviendo?

Revise su Plan de Negocio con base en las respuestas y comience a trabajar en nuevas acciones.

Póngase en contacto con antiguos clientes. No suponga que un cliente que ha dejado de comprar nunca va a comprar de nuevo. Las necesidades de los clientes y sus circunstancias cambian. El que no renovó su contrato hace un par de años debido a cambios en sus prioridades, pueden haber cambiado de dirección y ser una buena posibilidad ahora.  El cliente que se fue con un competidor de menor precio, puede no estar satisfecho con la calidad o con el servicio que recibe y ser receptivo a una llamada hoy. O bien, el gerente que ha hecho hasta ahora los pedidos a su mejor amigo, ahora ya no está en la empresa.

Al otro lado, recuerde que si una empresa necesita lo que usted vende, puede también comprarlo de sus competidores.  Así que mueva la base de sus clientes y tóquelos periódicamente. Contra más reciente sea su contacto con un cliente, más probable es que recuerde su nombre cuando esté listo para comprar.

Intente vender productos y servicios adicionales a sus clientes actuales. Puede que sea más sencillo aumentar su volumen de negocios, vendiendo más a estos clientes. Mantenga sus ojos y oídos bien abiertos para nuevas oportunidades y asegúrese de que sus clientes son conscientes de todas sus posibilidades de oferta.

Piense en asociarse con otros proveedores para vender conjuntamente. Con otras empresas que venden al mismo mercado, pero no compiten directamente. Mire  las posibilidades de venta en común.

Y, recuerde, las recomendaciones y referencias de sus actuales clientes, pueden ser fuentes de nuevos negocios.

Algunas cortesías de la recesión económica

Las recesiones económicas, como ya hemos dicho, son una parte vital de la economía y también pueden desempeñar un papel de ayuda. Si usted necesita, por ejemplo, comprar o renovar un vehículo, la recesión económica le puede ayudar, pues ahora los precios están mucho más bajos.

Usted puede encontrar ahora útiles y equipamiento de segunda mano, igualmente utilizables y mucho más baratos. Cuando la gente está intentando disponer de efectivo, crecen y abundan las ventas de segunda mano. Si usted está buscando o necesitando algo, las ocasiones son buenas y en alguna parte, seguro, hay alguien que lo está vendiendo y para eso puede aprovechar la enorme información contenida en Internet.

¿Qué puede usted encontrar? Virtualmente todo. Sea lo que sea, es inevitable que, alguien en alguna parte, quiera venderlo a buen precio. Estas son las escasas cortesías de la recesión económica. Aprovéchelas.

¿Ganadores o perdedores?

Recuerde que, en estas circunstancias, hay ganadores y perdedores. ¿De qué lado quiere estar usted? Si tiene el valor de tomar decisiones nuevas, que nunca antes ha tomado y si puede tener paciencia y perseverancia, podrá gozar de todas las ventajas que el final de una recesión trae inevitablemente. Permita que le recordemos algunas de la reglas ya comentadas para sobrevivir una recesión:

Resista la tentación de aterrarse.
Recupere su carácter emprendedor.
Relaciónese.
Repase su potencial.
Reduzca su gasto.
Re-energícese para sobrevivir.
Simplifique y haga las cosas mejor y en forma más barata.
Controle el flujo de ingresos.

Las oportunidades abundan al final de una recesión. Organícese para la regeneración rápida. Siga las tendencias que le demostrarán adonde va el mercado y colóquese donde el mercado va a estar.

Encauce su opinión. No se disperse. Las noticias sobre la situación económica son, habitualmente, una generalización y no tienen ningún problema en hacernos pensar que esto es lo que hay y que no hay mas remedio. No haga caso, eche una ojeada y analice su propia situación. ¿Está usted por la ejecución de un programa de austeridad que le permita sortear el peligro? Preste detenida atención a lo que le afecta, no a lo qué los medios dicen que nos está afectando. No se sienta atrapado y en manos de la economía. Si la economía parece loca, no enloquezca usted también. Apague la televisión y consiga tranquilizarse.

¿Cuanto tiempo durará?

Nadie sabe cuánto tiempo durará la recesión, cómo será de grave o si puede llegar en extremo a generar pobreza severa, principalmente causada por las pérdidas de empleo. Dos cosas sin embargo son seguras: “Hemos estado aquí antes” y “No durará por siempre”.

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El secreto para sobrevivir una recesión es el reconocimiento de la oportunidad. El primer paso en el reconocimiento de la oportunidad es creer que siempre puede haberla para aquellos que la buscan y la persiguen. Independientemente de lo grave que la economía puede parecer, la gente todavía compra y vende.  Todavía tiene que llenar sus necesidades y las empresas tienen productos y servicios que satisfacen esas necesidades.

Existe el temor, la preocupación en masa y la percepción de que todo el mundo va a dejar de funcionar por completo.  Esto es evidentemente falso.  Incluso en la Gran Depresión de la década de 1930 el mundo siguió funcionando y algunas personas se convirtieron en ricos durante esos años, porque fueron capaces de identificar oportunidades y capturarlas.

¿Cómo sobrevivir a una recesión?

Uno de los grandes ejemplos de éxito durante la Gran Depresión fue la industria cinematográfica.  La gente estaba tan angustiada y temerosa que necesitaban distraerse y encontrar un medio para escapar de su situación económica aunque fuera por un rato. La industria del cine y la necesidad (oportunidad) identificada vivió un magnífico tiempo entonces. Frente a la tristeza y pesadumbre de muchos, este ejemplo puede parecer frívolo, pero es un ejemplo, con la sola intención de argumentar lo que hemos dicho más arriba.

Siempre existe la oportunidad, aunque puede ser más difícil de reconocer en momentos difíciles, ya que toma una forma diferente. En tiempos de bonanza, la oportunidad se presenta en lo que ya funciona y supone a continuación de lo normal. En los malos tiempos, la oportunidad puede ser abandonar las cosas que ya no trabajan o rinden y encontrar otras nuevas en las que trabajar, sobre la base de nuevas necesidades.

La recesión en sí puede ser una oportunidad (incluso grande) para aquellos que decidan verla de esta manera.  Es sólo que las oportunidades pueden tener un aspecto distinto y puede ser necesario que dejemos nuestras zonas de comodidad.

Ahora estamos en la verdadera tensión que produce una mala economía. La necesidad de cambiar la comodidad por un nuevo camino.  A veces tomar nuevos caminos nos lleva en una dirección completamente diferente de la que teníamos intención de seguir, pero puede ser con consecuencias favorables.

Aquí está un ejemplo: En 1927, un joven matrimonio se inició en el negocio del hot dog tomado de pie y en la calle. Tenía un cierto éxito, pero explotó como consecuencia de la depresión y todavía pueden verse los famosos carritos formando parte del mobiliario urbanos de Nueva York y otras ciudades americanas.

Otro ejemplo fue la de construir, durante la recesión de los 30, hoteles económicos para alojar a mucha gente que se había quedado sin casa.   Se creo una de las mayores cadenas hoteleras en Estados Unidos (Marriot), que todavía perdura y ocupa un puesto importante en esta industria.

Si usted ve algo que hay que hacer y tiene la oportunidad de hacerlo, no debe dejar que otra persona aproveche esa oportunidad.  Sea valiente y dé el salto. Si usted es la primera persona que ve algo que hay que hacer, usted es probablemente la mejor persona para hacerlo.

Pero, ¿qué es lo que nos ayuda a reconocer las nuevas oportunidades?

Las personas que tienen problemas para reconocer oportunidades suelen ser las mismas personas que no están dispuestas a abandonar su comodidad. ¿Qué es la comodidad?  En primer lugar es un estado mental en el que la gente pierde el impulso a llevar a cabo una nueva actividad, porque ya que han aceptado que lo mejor es lo que saben hacer.  La identificación y captura de nuevas oportunidades siempre requiere un cambio que altera nuestra comodidad.

El impulso que mueve al cambio puede ser económico o emocional e independientemente del tipo de malestar que pueda crear, la recesión económica obliga a ello si queremos seguir siendo eficaces. La recesión y los tiempos difíciles exigen una respuesta diferente.

Si no quiere continuar haciendo lo que hace ahora, como empresario deberá ser capaz de aplicar una nueva propuesta de valor para su producto o servicio que conecte con las nuevas necesidades de sus clientes. Analice las preocupaciones de la clientela ahora y descubrirá sus oportunidades.

Esperar y ver

¿Piensa seguir apostado en una posición de “esperar y ver” con la esperanza de un futuro mejor por arte de magia?  ¿No se da cuenta de que, el 2010 puede ser más de lo mismo …  o peor? Intente ir en contra de la “mentalidad de rebaño” que paraliza el mundo de los negocios.

Sea riguroso y honesto acerca de sus miedos … En caso contrario, darán al traste con su negocio. El miedo se activa en la parte más primitiva del cerebro. En situaciones de vida o muerte, el miedo es un mecanismo de supervivencia para actuar con rapidez, y movilizar su fuerza y su coraje.

En la mayoría de las situaciones, sin embargo, el miedo nos hace perder el control. Deteriora el pensamiento y paraliza la toma de decisiones. ¿Qué temores tiene acerca de su negocio? ¿Cómo podrían estos temores acabar con su empresa? ¿Cómo podría ser de diferente de su futuro si supera el miedo?

Juegue para ganar y no para perder: cada acción que tome debe ser impulsada por la motivación. En una economía fuerte, es fácil “jugar para ganar”. En una economía difícil, las empresas deben “jugar para no perder”. Aunque la reducción del gasto es siempre una medida sabia y ahora más que nunca, no se acerque con ello a la situación de “jugar para perder”, pues le dejará en una situación muy vulnerable.

¿Qué podría hacer para “jugar para ganar”?

Los medios de comunicación con todos sus mensajes negativos se están anclando en su cerebro y se va apagando su creatividad y la capacidad para asumir riesgos. El miedo pide el retiro. Sometidos al miedo, solo intentamos evitar perder lo que nos queda. Sin embargo, las empresas que pierdan el miedo y asuman riesgos para aprovechar nuevas oportunidades, pueden tener la ocasión de mejorar.

Volvamos a recuperar las ganas de negocio. Intentemos ver un futuro mejor delante nuestro. Impulse el cambio. Debe adaptar su comercialización a las condiciones actuales. En estos malo tiempos, paradójicamente, debe reforzar sus valores, competencias y fuerzas, para tomar decisiones de cambio. ¿Dónde podría su empresa cambiar? ¿Qué necesita mejorar?

Controle su negocio. La marcha de su empresa, no tiene que ser dictada por la economía mundial.  La clave, su atención para responder al cambio necesario. Los tiempos son difíciles.  Las empresas se reducen, las personas nos apretamos el cinturón y los empresarios son los encargados de adoptar decisiones importantes. Aunque su empresa no haya reducido sus ventas, el enfoque de la venta en una economía difícil requiere ser diferente para ser sólido. Veamos lo que hay que hacer para competir activamente y mantener sus ventas a flote.

En primer lugar, no crea todo lo que oye. Solo porque los medios de comunicación digan que la economía va hacia abajo, esto no significa que sus ventas tengan que ser afectadas. Su actitud mental desempeña un gran papel. Si bien es difícil mantener una perspectiva positiva en estos tiempos, es esencial mantener enfocado su objetivo principal.

No caiga en la tentación de capturar todo lo que se cruza en su camino.  Sin embargo, no pierda ninguna oportunidad y haga de este enfoque un buen uso de su tiempo.  Debe tener muy claro quién es su cliente ideal, el que pueda generar ingresos aportando margen.  ¿Por qué hacen negocios con usted? En un mercado difícil, es fundamental que centre sus esfuerzos.

Concentre sus presentaciones. Cada vez que se reúnen con un cliente actual o potencial, asegúrese de que su presentación está directamente centrada en su objetivo. Hágale saber exactamente cómo su empresa se beneficiará de usar su producto o servicio. Si su producto le puede ahorrar dinero, dígale exactamente cuánto. Si lo que se vende mejora la productividad o reduce los errores, explíqueles exactamente cómo.

Los clientes no dejan de hacer sus compras, sin embargo, lo que hacen ahora es esperar más en términos de valor. Acérquese a sus clientes. Seguramente, usted ya tiene una gran relación con muchos de ellos. Ahora es el momento de fortalecer esa relación.  Si tiene la tentación de esconderse hasta que la economía se recupere.  Sus clientes pueden olvidarse de usted.

Ahora es el momento de incrementar sus actividades de creación de redes o alianzas. Sus clientes potenciales puede que no tengan el dinero para hacer una decisión de compra ahora mismo, pero cuanto más le vean, mejor será su percepción frente a un competidor.

Mejore sus propias habilidades para la venta. Las habilidades que posee actualmente quizás no puedan dar mucho más de sí. En tiempos de incertidumbre económica, es esencial mejorar estas habilidades y aprender cuales son los nuevos desafíos con los que tiene que enfrentarse.

Además de la muerte y los impuestos, la única cosa segura es que la economía fluctuará. En la actualidad es considerablemente más difícil de lo que era hace dos años, pero las cosas cambiarán a mejor.

Esta recesión va a crear tanto perdedores como ganadores. El camino más rápido a la quiebra es sentarse, no hacer nada y esperar a que la economía mejore. Si quiere mantener un negocio que trabaja “como de costumbre”, puede que se hunda.

La dificultad del momento le invita o fuerza a ser innovador, intentar destacar y ofrecer sus productos y servicios de un modo nuevo al mercado. Ahora más que nunca hay que centrarse, mejorar y posiblemente cambiar lo que se venía haciendo para lograr y retener clientes.

Pase más tiempo ahora en tareas importantes, como estrategias de comercialización, mejora de las relaciones con los clientes o la aplicación de nuevas formas para ampliar sus servicios. Sea diferente e intente destacarse de la competencia. Construya buenas relaciones con sus clientes. Cree una base eficiente de datos de clientes y manténgase en contacto con ellos regularmente, para mantener su nombre en su mente.

Recopile direcciones de correo electrónico. Como parte de su proceso de mejores relaciones con los clientes, obtenga el permiso para utilizar su dirección de correo electrónico y enviar periódicamente avisos de nuevos precios. El correo electrónico puede ser una poderosa herramienta de marketing y de bajo costo. Piense en alguien que llevó a cabo una promoción aniversario ofreciendo un precio especial y para obtenerlo los clientes tenían que ir a su sitio web y registrar su dirección de correo electrónico. Una sorprendente lista de direcciones de correo electrónico se recogieron en unos días.

Ponga un carrito de la compra en su sitio web. El aumento de las ventas puede proceder de personas que quieren ahorrar tiempo y tener la posibilidad de comprar fuera de horas comerciales.

Lleve su mensaje a los medios de comunicación. Los periódicos locales y la televisión siempre están buscando historias y temas de interés.  Aprenda a escribir un comunicado de prensa, acerca de un aspecto especial de su negocio.  Un restaurante habló sobre su empleado más antiguo, que llevaba trabajando más de 50 años.  Esto dio lugar a noticias hablando sobre el empleado y el restaurante.

Tome ventaja: para algunos esta crisis económica es una oportunidad disfrazada.

Identifique algunos errores de muchos pequeños empresarios, en los malos tiempos económicos:

Reducir los costos. La mayoría de las empresas son proveedores y clientes, al mismo tiempo.  Para ofrecer su producto o servicio, la empresa necesita comprar materiales que utiliza, y es necesario contratar servicios y personas.  Cuando afloja la demanda, los proveedores también sufren.  Así que conviene encontrar un escenario justo para ambos y analizar conjuntamente todas las posibilidades de reducir costos.

Pensar que la única manera de aumentar la demanda es reducir los precios. Los recortes de precios no son la única forma de estimular la demanda, y no son el mejor enfoque para los empresarios.  En general, se puede tener más éxito cuando se compite en servicio, calidad, o algo distinto de los precios.  Así que, bajar los precios en una recesión, es a menudo una estrategia perdedora.

No reconocer una mayor competencia. En una recesión, la competencia se acelera debido a que más empresas persiguen una demanda total menor. Por lo tanto la necesidad de tener una ventaja competitiva es aún más importante en una recesión que en una economía en auge.

Olvidar que algunos productos pueden substituirse. Cuando los clientes quieren reducir sus gastos, acuden a sustituir un producto por otro.  Buscan, por ejemplo, aumentar  la compra de alimentos más baratos, o eliminar la compra de productos que habitualmente consumían.

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Derrotados los republicanos en las elecciones de 1932, el nuevo Presidente, el demócrata Roosevelt, ha diseñado una serie de medidas para resolver la grave depresión en que la se encuentra sumida la economía norteamericana.

Las disposiciones se han implementado durante los primeros cien días de su mandato, tuvieron continuidad a lo largo de varios años y recibieron el nombre de “New Deal”.

Las actuaciones se encaminaron a poner fin a la situación de los más de 12 millones de parados y para ello consideró prioritario fomentar la demanda e incrementar el consumo como medios para reactivar la producción.

En el campo Financiero, se potenció un mayor control del Estado sobre los bancos y se exigió un aumento de sus reservas a fin de garantizar su solvencia. Se estimuló la concesión de créditos destinados a la inversión empresarial y el dólar fue devaluado un 41% frente a otras monedas extranjeras para facilitar la exportación de los productos americanos.

En el industrial, se potenciaron las subvenciones a la industria con el objetivo de estimular su recuperación. Se pusieron en marcha gigantescos proyectos sw obras públicas a través de un organismo llamado WPA y en esta actividad se dio empleo a más de tres millones de desempleados.

A través de la AAA, se buscó la recuperación del campo, disminuyendo la producción a cambio de una indemnización recibida por los agricultores. La disminución de las cosechas supuso una subida de los precios y en tres años se consiguieron duplicar las rentas agrícolas.

En el área laboral, se regularon las relaciones entre patronos y obreros, reglamentando un salario mínimo y una jornada horaria máxima. Con la disminución del paro y la tendencia al alza de los sueldos, por encima del salario mínimo, se multiplicó la demanda.

En la asistencial, se impulsó una legislación destinada a corregir las desigualdades sociales y se creó el primer sistema de seguro de desempleo y de pensiones.

El New Deal alimentó las suspicacias de determinados sectores económicos y políticos que lo veían con aspectos excesivamente socializadores que atentaban contra la tradición de libre empresa.

Con todo, el New Deal palió lo efectos de la depresión, recuperó parte del empleo y creo un ambiente de optimismo y confianza.

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El nuevo Presidente Franklin D. Roosevelt, que el pasado 8 de noviembre de 1932 resultó elegido con casi veintitrés millones de votos, ocho más que su rival Herbert Hoover y que, desde el verano de 1921 está afectado por la poliomielitis, desde la balconada del Capitolio de Washington, pronuncia hoy, 4 de marzo de 1933, su discurso inaugural de la 32 presidencia de los Estados Unidos.

Nos agrupamos entre las miles de personas que asisten y que interrumpen con sus aplausos y, después de ver la ceremonia de juramento, escuchamos atentamente su discurso del que tomamos algunas notas de frases que traducimos con nuestra mejor intención, respeto y procurando transmitir su esencia:

Estoy seguro, dice Roosevelt, de que mis compatriotas esperan la franqueza y decisión que la Nación necesita. Es el momento de decir la verdad, toda la verdad, con franqueza y valentía.

Esta gran nación perdurará, revivirá y será prospera. Así, en primer lugar, quiero afirmar mi firme convicción de que lo único que tenemos que temer es el miedo en sí, injustificado terror que paraliza los esfuerzos necesarios.

Con ese espíritu de mi parte y de la vuestra, nos enfrentamos a nuestros problemas comunes.

Los valores han menguado, los impuestos han aumentado, nuestra capacidad de pago ha disminuido, el gobierno se enfrenta a un grave descenso de los ingresos; los medios de intercambio y las corrientes de comercio están congelados, marchitado las posibilidades de la empresa industrial; los agricultores no encuentran mercados para sus productos y el ahorro de muchos años en miles de familias se ha terminado.

Más importante, una gran cantidad de ciudadanos desempleados se enfrentan a la triste existencia del paro y también un gran número trabajan con escasos ingresos. Sólo un tonto optimista puede negar la oscura realidad del momento.

Sin embargo, nuestra angustia no viene de la falta de sustancia, ni estamos afectados por ninguna plaga bíblica. En comparación con los peligros que nuestros antepasados superaron, todavía nos queda mucho que agradecer. La naturaleza sigue ofreciendo su generosidad y los esfuerzos humanos se han multiplicado.

Ante la falta de dinero se ha propuesto sólo el préstamo de más dinero para restaurar la confianza. No tienen visión y cuando no hay visión, el pueblo perece.

Podemos ahora recuperar algunas antiguas verdades. La medida de la recuperación se encuentra en la medida en que apliquemos valores sociales más nobles que la mera ganancia monetaria.

La felicidad no radica en la mera posesión de dinero. Se encuentra en la alegría del logro y en la emoción del esfuerzo creativo. La alegría y el estímulo moral del trabajo ya no debe ser olvidado en la loca persecución de lo evanescente. Estos oscuros días tendrán un valor si nos enseñan nuestro verdadero destino.

El reconocimiento de la falsedad de que la riqueza material no determina el nivel de éxito, va de la mano con el abandono de la falsa creencia de que los cargos públicos y la alta posición política deben valorarse sólo por las normas, un lugar de honor y el lucro personal o que se de fin a una conducta en el sector bancario y en los negocios que con demasiada frecuencia ha dado la imagen de insensible y egoísta infractor.

No es de extrañar que la confianza languidezca, ya que sólo prospera en la honestidad, el honor, en el carácter sagrado de las obligaciones, en la protección y en el desempeño desinteresado.

La recuperación pide, no obstante, no solo cambios en la ética. Pide a esta Nación que actúe, y actúe ahora.

Nuestra tarea principal es poner a las personas a trabajar. Este no es un problema insoluble si lo afrontamos con prudencia y valentía. Puede ser realizado en parte por la contratación directa del propio Gobierno, pero al mismo tiempo, con la consecución de proyectos necesarios para estimular y reorganizar el uso de nuestros recursos naturales.

Hay muchas maneras en las que se puede ayudar, pero nunca por el mero hecho de hablar de ello. Debemos actuar y actuar con rapidez.

Estas son las líneas de ataque. Nos comprometemos a poner nuestra propia casa en orden y hacer balance de ingresos y gastos. Antes de intentar incrementar nuestras relaciones comerciales internacionales, aunque esto es muy importante, es más prioritario el establecimiento de una sólida economía nacional. No voy a escatimar esfuerzos para restablecer el comercio mundial, pero la situación de emergencia en el hogar no puede esperar ese logro.

El pensamiento básico que guía estos medios específicos de recuperación nacional, trata de la insistencia a la interdependencia de los diversos elementos y partes de los Estados Unidos. Es el camino a la recuperación y es la más fuerte garantía de que la recuperación perdurará.

En el ámbito de la política mundial quiero dedicar esta nación a la política del buen vecino - el vecino que se respeta a si mismo y con decisión y, porque lo hace, respeta los derechos de los demás - el vecino que respeta sus obligaciones y respeta sus acuerdos en un mundo de vecinos.

Si leí el temperamento de nuestro pueblo correctamente, ahora nos damos cuenta de que nunca hemos pensado antes en nuestra interdependencia con los demás. Si vamos a seguir adelante, debemos avanzar como un capacitado y leal ejército dispuesto a sacrificarse por el bien de una disciplina común, porque sin esa disciplina no se avanza. Estamos, lo sé, preparados y dispuestos para tal disciplina, porque aspiramos a un mayor bien.

Con este compromiso adoptado, sin vacilar en el liderazgo de este gran ejército de nuestro pueblo dedicado a un disciplinado ataque a nuestros problemas comunes.

Nuestra Constitución es tan simple y práctica que siempre es posible para satisfacer necesidades extraordinarias por cambios de énfasis y disposición sin pérdida de la forma esencial. Por ello, nuestro sistema constitucional ha demostrado ser la más duradera herramienta política que el mundo moderno ha producido.

Es de esperar que el balance normal de la autoridad legislativa y ejecutiva pueda ser totalmente adecuado para el cumplimiento de la tarea sin precedentes que tenemos ante nosotros. Pero puede ser una demanda sin precedentes.

Estoy preparado bajo mi deber constitucional para recomendar las medidas que un país asolado, en medio de un mundo asolado, pueda exigir.

Voy a pedir al Congreso un instrumento para responder a la crisis. El poder ejecutivo amplio para librar una guerra contra la situación de emergencia. Por la confianza depositada en mí, no puedo hacer menos.

Nos enfrentamos a la ardua tarea que tenemos ante nosotros de la unidad nacional, con la clara conciencia de la búsqueda de antiguos y preciados valores morales, con la satisfacción del cumplimiento del deber.

Ninguna desconfianza esencial sobre el futuro de la democracia. El pueblo de los Estados Unidos no ha fracasado. En su necesidad desea una acción enérgica. Ellos me han hecho en el presente instrumento de sus deseos.

Han sido 27 minutos de discurso, interrumpido constantemente por los aplausos.

¿Qué le ha parecido? ¿Verdad que muchas de esas frases son las que ahora querría oír?

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