Gestión y Control de las ventas y los vendedores

Queridos amigos:

Os presentamos un nuevo curso que consideramos de gran interés para los empresarios-gerentes, porque muchos de ellos desarrollan la importante labor de la gestión y el control de las ventas y los vendedores, bien sea fuerza de ventas directa o a través de agentes.

Obviamente, este curso también es de alto interés para los responsables de las ventas y la fuerza de ventas de las empresas.

Este segundo curso que lanzamos lo hemos denominado Gestión y Control de las ventas y los vendedores, y lo consideramos un valioso complemento de nuestro MBA Práctico para empresarios-gerentes que tenéis también a vuestra disposición haciendo click aquí

El control de ventas requiere el establecimiento de normas, la evaluación del desempeño real y la corrección de las desviaciones.

La herramienta básica para el control se encuentra en el presupuesto. La elaboración de un presupuesto obliga a los empresarios-gerentes a pensar de forma analítica para incluir todos los posibles gastos y esfuerzos más productivos y eficaces, así como para mantenerlos bajo unos límites.

Por lo general, el pronóstico de ventas es el primer paso en la planificación de ventas y contiene los objetivos a alcanzar y la planificación de ventas es la síntesis de un complejo grupo de planes, políticas y procedimientos en el ámbito de las ventas.

Sacar el máximo partido de tu equipo de ventas es esencial si quieres alcanzar todo el potencial de tu empresa, pero no siempre es fácil. El buen personal de ventas opera en un ambiente estresante, donde están expuestos al rechazo y la frustración. Les hace falta por tu parte organización eficaz y motivación.

Los vendedores deben conocer bien su  oferta de producto o servicio. Existen vendedores que, por una razón u otra, tratan de vender sin conocer bien lo que están vendiendo. Estos vendedores pueden tener un cierto grado de éxito en una buena economía, pero son los primeros que muestran sus debilidades cuando las cosas se ponen difíciles. Deben debe tener todas las características para vender en cualquier situación.

Entonces, los empresarios-gerentes deben conocer de sus vendedores su grado de competencia.  Tienes que enseñar a sus vendedores a mostrar eficazmente las características diferentes de sus productos, a saber explicar las ventajas.

Los vendedores deben saber trabajar de forma “proactiva”.  Ahora no es el tiempo de esperar a que el teléfono suene. No deben subestimar el valor de los clientes existentes  y no deben dejar de ofrecer a sus clientes otros productos o servicios que estén relacionados con lo que normalmente compran.

Los clientes actuales son de vital importancia, ya han comprado y pueden comprar de nuevo. Estos clientes pueden ayudar en el logro de nuevos clientes si valoran bien lo que hicimos y, especialmente, si nuestros productos y nuestra atención los dejaron satisfechos.

Deben saber disfrutar en el proceso de venta, disfrutar del desafío y la emoción que sienten cada vez que se logra un nuevo cliente o un nuevo pedido, deben conocer a sus clientes, su situación y sus necesidades de compra y deben saber que la manera más efectiva de presentar su producto o servicio es descubrir primero las preocupaciones y dudas de sus clientes.

  • Deben saber escuchar y trabajar sobre las respuestas del cliente.
  • Deben sentirse responsables de sus resultados y no culpar de sus problemas a la economía, la dura competencia, o cualquier otra cosa.
  • Deben querer  tener éxito y estar dispuestos a trabajar duro para lograrlo.
  • No deben pensar  que el precio es la única motivación de compra y saber que un comprador bien informado tasa el valor de venta.

Por ello, en este curso dedicamos una buena parte a como motivarlos, formarlos y hacerlos eficientes.

En este curso vamos a ir desgranado aspectos importantes tales como:

  • Agentes de Ventas o tus propios vendedores
  • Contratación de la gente de ventas eficiente. El Éxito de la Contratación
  • La Capacitación y el Entrenamiento
  • La motivación de la fuerza de Ventas
  • Guía para la mejora de un vendedor en la ejecución de su trabajo
  • Planificar las visitas para lograr la eficiencia
  • Motivar y recompensar al equipo. Los miembros desmotivados del equipo de ventas son ineficaces y renuentes a la lucha.
  • Desarrollar habilidades a través de la formación.
  • Supervisar y desarrollar las habilidades de contacto con los clientes.  Acompañar a los vendedores para que puedas observarlos en acción y darles retroalimentación objetiva.
  • Enseñarles a mejorar sus habilidades de escuchar y aprender a hacer preguntas inteligentes, y desarrollar habilidades para la negociación efectiva.
  • Trabajar con la gente de ventas de forma individual para superar problemas, crear fortalezas y proporcionar oportunidades.
  • Utilizar las herramientas adecuadas para proporcionar materiales de venta útiles. Una buena base de datos es esencial. Los teléfonos móviles y los ordenadores portátiles son herramientas básicas del oficio.
  • Establecer los objetivos de ventas trabajando con tu equipo. La negociación con ellos es paso previo para asegurar su participación. Evitar el fijar metas demasiado altas. La imposibilidad de lograr objetivos poco realistas puede desmotivar a tu equipo.
  • Maximizar el tiempo productivo de tu equipo de ventas.
  • Marcar a la gente de ventas que libertad tienen para negociar descuentos, circunstancias para su utilización y límites.
  • Lograr que la gente de ventas informe sincera y honradamente de comentarios de clientes, consultas y quejas.
  • La gestión de las relaciones con clientes.
  • Gestión de la Calidad  y la Satisfacción del Cliente
  • Motivos para la utilización del Telemarketing
  • Sugerencias para no perder el tiempo

Y hemos estructurado su contenido en 4 diferentes entregas, una por mes, con todos los contenidos mencionados y que debes conocer.

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3 pagos mensuales de u$s 132,50

Cada mes haremos una entrega, un documento de unas 50 páginas, que recorrerá aspectos de cada una de los tremas mencionados. Al final de cada entrega, te invitaremos a reflexionar sobre lo dicho, a analizar tu situación actual y a poner en marcha acciones de mejora.

Además, a lo largo del mes, recibirás un resumen en varias filminas que te permitan encontrar fácilmente las claves de lo comentado en el documento.

Tutoría sin cargo

Si en algún momento tienes cualquier tipo de dificultad, duda o pregunta, puedes hacer uso de nuestra tutoría, sin cargo adicional, escribiéndonos a la cuenta de correo clientes@institutointec.com  y nosotros aclararemos lo que expongas.

14 años de experiencia impartiendo cursos presenciales y actualmente introduciendo la modalidad “FORMACION A DISTANCIA CON TUTORÍA” y bajo nuestro concepto nuevo de Fresh Training

Prepara un lugar de ambiente cómodo y adecuado para estudiar. Esto puede ser en tu casa, en tu lugar de trabajo o en cualquier otro espacio apropiado.

El precio de este curso:  397,50 Dólares USA. (3 pagos mensuales de 132,50 Dólares USA cada uno). Asequible y para siempre una inversión rentable.

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Instituto de Técnicas Empresariales y Comerciales – INTEC

http://www.institutointec.com

MADRID

clientes@institutointec.com

Curso redactado por Alberto Aguelo Monreal, Ingeniero Industrial

Fundador del Instituto de Técnicas Empresariales y Comerciales – INTEC

Instituto de formación establecido en el año 2000, para ayudar al pequeño empresario y mediano empresario, sus potenciales herederos, actuales o futuros ejecutivos y directivos de la pequeña empresa que quieran alcanzar un cierto nivel de conocimientos para hacer su trabajo de forma competente.

 

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