Empresa de hoy

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El secreto para sobrevivir una recesión es el reconocimiento de la oportunidad. El primer paso en el reconocimiento de la oportunidad es creer que siempre puede haberla para aquellos que la buscan y la persiguen. Independientemente de lo grave que la economía puede parecer, la gente todavía compra y vende.  Todavía tiene que llenar sus necesidades y las empresas tienen productos y servicios que satisfacen esas necesidades.

Existe el temor, la preocupación en masa y la percepción de que todo el mundo va a dejar de funcionar por completo.  Esto es evidentemente falso.  Incluso en la Gran Depresión de la década de 1930 el mundo siguió funcionando y algunas personas se convirtieron en ricos durante esos años, porque fueron capaces de identificar oportunidades y capturarlas.

¿Cómo sobrevivir a una recesión?

Uno de los grandes ejemplos de éxito durante la Gran Depresión fue la industria cinematográfica.  La gente estaba tan angustiada y temerosa que necesitaban distraerse y encontrar un medio para escapar de su situación económica aunque fuera por un rato. La industria del cine y la necesidad (oportunidad) identificada vivió un magnífico tiempo entonces. Frente a la tristeza y pesadumbre de muchos, este ejemplo puede parecer frívolo, pero es un ejemplo, con la sola intención de argumentar lo que hemos dicho más arriba.

Siempre existe la oportunidad, aunque puede ser más difícil de reconocer en momentos difíciles, ya que toma una forma diferente. En tiempos de bonanza, la oportunidad se presenta en lo que ya funciona y supone a continuación de lo normal. En los malos tiempos, la oportunidad puede ser abandonar las cosas que ya no trabajan o rinden y encontrar otras nuevas en las que trabajar, sobre la base de nuevas necesidades.

La recesión en sí puede ser una oportunidad (incluso grande) para aquellos que decidan verla de esta manera.  Es sólo que las oportunidades pueden tener un aspecto distinto y puede ser necesario que dejemos nuestras zonas de comodidad.

Ahora estamos en la verdadera tensión que produce una mala economía. La necesidad de cambiar la comodidad por un nuevo camino.  A veces tomar nuevos caminos nos lleva en una dirección completamente diferente de la que teníamos intención de seguir, pero puede ser con consecuencias favorables.

Aquí está un ejemplo: En 1927, un joven matrimonio se inició en el negocio del hot dog tomado de pie y en la calle. Tenía un cierto éxito, pero explotó como consecuencia de la depresión y todavía pueden verse los famosos carritos formando parte del mobiliario urbanos de Nueva York y otras ciudades americanas.

Otro ejemplo fue la de construir, durante la recesión de los 30, hoteles económicos para alojar a mucha gente que se había quedado sin casa.   Se creo una de las mayores cadenas hoteleras en Estados Unidos (Marriot), que todavía perdura y ocupa un puesto importante en esta industria.

Si usted ve algo que hay que hacer y tiene la oportunidad de hacerlo, no debe dejar que otra persona aproveche esa oportunidad.  Sea valiente y dé el salto. Si usted es la primera persona que ve algo que hay que hacer, usted es probablemente la mejor persona para hacerlo.

Pero, ¿qué es lo que nos ayuda a reconocer las nuevas oportunidades?

Las personas que tienen problemas para reconocer oportunidades suelen ser las mismas personas que no están dispuestas a abandonar su comodidad. ¿Qué es la comodidad?  En primer lugar es un estado mental en el que la gente pierde el impulso a llevar a cabo una nueva actividad, porque ya que han aceptado que lo mejor es lo que saben hacer.  La identificación y captura de nuevas oportunidades siempre requiere un cambio que altera nuestra comodidad.

El impulso que mueve al cambio puede ser económico o emocional e independientemente del tipo de malestar que pueda crear, la recesión económica obliga a ello si queremos seguir siendo eficaces. La recesión y los tiempos difíciles exigen una respuesta diferente.

Si no quiere continuar haciendo lo que hace ahora, como empresario deberá ser capaz de aplicar una nueva propuesta de valor para su producto o servicio que conecte con las nuevas necesidades de sus clientes. Analice las preocupaciones de la clientela ahora y descubrirá sus oportunidades.

Esperar y ver

¿Piensa seguir apostado en una posición de “esperar y ver” con la esperanza de un futuro mejor por arte de magia?  ¿No se da cuenta de que, el 2010 puede ser más de lo mismo …  o peor? Intente ir en contra de la “mentalidad de rebaño” que paraliza el mundo de los negocios.

Sea riguroso y honesto acerca de sus miedos … En caso contrario, darán al traste con su negocio. El miedo se activa en la parte más primitiva del cerebro. En situaciones de vida o muerte, el miedo es un mecanismo de supervivencia para actuar con rapidez, y movilizar su fuerza y su coraje.

En la mayoría de las situaciones, sin embargo, el miedo nos hace perder el control. Deteriora el pensamiento y paraliza la toma de decisiones. ¿Qué temores tiene acerca de su negocio? ¿Cómo podrían estos temores acabar con su empresa? ¿Cómo podría ser de diferente de su futuro si supera el miedo?

Juegue para ganar y no para perder: cada acción que tome debe ser impulsada por la motivación. En una economía fuerte, es fácil “jugar para ganar”. En una economía difícil, las empresas deben “jugar para no perder”. Aunque la reducción del gasto es siempre una medida sabia y ahora más que nunca, no se acerque con ello a la situación de “jugar para perder”, pues le dejará en una situación muy vulnerable.

¿Qué podría hacer para “jugar para ganar”?

Los medios de comunicación con todos sus mensajes negativos se están anclando en su cerebro y se va apagando su creatividad y la capacidad para asumir riesgos. El miedo pide el retiro. Sometidos al miedo, solo intentamos evitar perder lo que nos queda. Sin embargo, las empresas que pierdan el miedo y asuman riesgos para aprovechar nuevas oportunidades, pueden tener la ocasión de mejorar.

Volvamos a recuperar las ganas de negocio. Intentemos ver un futuro mejor delante nuestro. Impulse el cambio. Debe adaptar su comercialización a las condiciones actuales. En estos malo tiempos, paradójicamente, debe reforzar sus valores, competencias y fuerzas, para tomar decisiones de cambio. ¿Dónde podría su empresa cambiar? ¿Qué necesita mejorar?

Controle su negocio. La marcha de su empresa, no tiene que ser dictada por la economía mundial.  La clave, su atención para responder al cambio necesario. Los tiempos son difíciles.  Las empresas se reducen, las personas nos apretamos el cinturón y los empresarios son los encargados de adoptar decisiones importantes. Aunque su empresa no haya reducido sus ventas, el enfoque de la venta en una economía difícil requiere ser diferente para ser sólido. Veamos lo que hay que hacer para competir activamente y mantener sus ventas a flote.

En primer lugar, no crea todo lo que oye. Solo porque los medios de comunicación digan que la economía va hacia abajo, esto no significa que sus ventas tengan que ser afectadas. Su actitud mental desempeña un gran papel. Si bien es difícil mantener una perspectiva positiva en estos tiempos, es esencial mantener enfocado su objetivo principal.

No caiga en la tentación de capturar todo lo que se cruza en su camino.  Sin embargo, no pierda ninguna oportunidad y haga de este enfoque un buen uso de su tiempo.  Debe tener muy claro quién es su cliente ideal, el que pueda generar ingresos aportando margen.  ¿Por qué hacen negocios con usted? En un mercado difícil, es fundamental que centre sus esfuerzos.

Concentre sus presentaciones. Cada vez que se reúnen con un cliente actual o potencial, asegúrese de que su presentación está directamente centrada en su objetivo. Hágale saber exactamente cómo su empresa se beneficiará de usar su producto o servicio. Si su producto le puede ahorrar dinero, dígale exactamente cuánto. Si lo que se vende mejora la productividad o reduce los errores, explíqueles exactamente cómo.

Los clientes no dejan de hacer sus compras, sin embargo, lo que hacen ahora es esperar más en términos de valor. Acérquese a sus clientes. Seguramente, usted ya tiene una gran relación con muchos de ellos. Ahora es el momento de fortalecer esa relación.  Si tiene la tentación de esconderse hasta que la economía se recupere.  Sus clientes pueden olvidarse de usted.

Ahora es el momento de incrementar sus actividades de creación de redes o alianzas. Sus clientes potenciales puede que no tengan el dinero para hacer una decisión de compra ahora mismo, pero cuanto más le vean, mejor será su percepción frente a un competidor.

Mejore sus propias habilidades para la venta. Las habilidades que posee actualmente quizás no puedan dar mucho más de sí. En tiempos de incertidumbre económica, es esencial mejorar estas habilidades y aprender cuales son los nuevos desafíos con los que tiene que enfrentarse.

Además de la muerte y los impuestos, la única cosa segura es que la economía fluctuará. En la actualidad es considerablemente más difícil de lo que era hace dos años, pero las cosas cambiarán a mejor.

Esta recesión va a crear tanto perdedores como ganadores. El camino más rápido a la quiebra es sentarse, no hacer nada y esperar a que la economía mejore. Si quiere mantener un negocio que trabaja “como de costumbre”, puede que se hunda.

La dificultad del momento le invita o fuerza a ser innovador, intentar destacar y ofrecer sus productos y servicios de un modo nuevo al mercado. Ahora más que nunca hay que centrarse, mejorar y posiblemente cambiar lo que se venía haciendo para lograr y retener clientes.

Pase más tiempo ahora en tareas importantes, como estrategias de comercialización, mejora de las relaciones con los clientes o la aplicación de nuevas formas para ampliar sus servicios. Sea diferente e intente destacarse de la competencia. Construya buenas relaciones con sus clientes. Cree una base eficiente de datos de clientes y manténgase en contacto con ellos regularmente, para mantener su nombre en su mente.

Recopile direcciones de correo electrónico. Como parte de su proceso de mejores relaciones con los clientes, obtenga el permiso para utilizar su dirección de correo electrónico y enviar periódicamente avisos de nuevos precios. El correo electrónico puede ser una poderosa herramienta de marketing y de bajo costo. Piense en alguien que llevó a cabo una promoción aniversario ofreciendo un precio especial y para obtenerlo los clientes tenían que ir a su sitio web y registrar su dirección de correo electrónico. Una sorprendente lista de direcciones de correo electrónico se recogieron en unos días.

Ponga un carrito de la compra en su sitio web. El aumento de las ventas puede proceder de personas que quieren ahorrar tiempo y tener la posibilidad de comprar fuera de horas comerciales.

Lleve su mensaje a los medios de comunicación. Los periódicos locales y la televisión siempre están buscando historias y temas de interés.  Aprenda a escribir un comunicado de prensa, acerca de un aspecto especial de su negocio.  Un restaurante habló sobre su empleado más antiguo, que llevaba trabajando más de 50 años.  Esto dio lugar a noticias hablando sobre el empleado y el restaurante.

Tome ventaja: para algunos esta crisis económica es una oportunidad disfrazada.

Identifique algunos errores de muchos pequeños empresarios, en los malos tiempos económicos:

Reducir los costos. La mayoría de las empresas son proveedores y clientes, al mismo tiempo.  Para ofrecer su producto o servicio, la empresa necesita comprar materiales que utiliza, y es necesario contratar servicios y personas.  Cuando afloja la demanda, los proveedores también sufren.  Así que conviene encontrar un escenario justo para ambos y analizar conjuntamente todas las posibilidades de reducir costos.

Pensar que la única manera de aumentar la demanda es reducir los precios. Los recortes de precios no son la única forma de estimular la demanda, y no son el mejor enfoque para los empresarios.  En general, se puede tener más éxito cuando se compite en servicio, calidad, o algo distinto de los precios.  Así que, bajar los precios en una recesión, es a menudo una estrategia perdedora.

No reconocer una mayor competencia. En una recesión, la competencia se acelera debido a que más empresas persiguen una demanda total menor. Por lo tanto la necesidad de tener una ventaja competitiva es aún más importante en una recesión que en una economía en auge.

Olvidar que algunos productos pueden substituirse. Cuando los clientes quieren reducir sus gastos, acuden a sustituir un producto por otro.  Buscan, por ejemplo, aumentar  la compra de alimentos más baratos, o eliminar la compra de productos que habitualmente consumían.